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《影响力》作者：(美)罗伯特·B.西奥迪尼 (Robert B.Cialdini） ，

谦虚学习使人进步 ，骄傲自满使人落后 。多学习总是好的 ！

《影响力》是本很经典的书，写的是社会心理学  。一本让人长心眼的书 ！使我们情商智商更加成熟，使社会活动和交往更加高效  。

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品。推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上 ！即使你的朋友和家人 ，不知不觉之间。也会把影响力用到你的身上！但到底是为什么 ，当一个要求用不同的方式提出来时 。你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？不知道怎么才能让人顺从的人会在竞争中失败  ！做到的人则能留下来  ，把买卖做的风生水起。这其中的奥秘到底是什么？让我们从《影响力》这本经典书籍中得到答案！

价格贵=质量好、学历高=能力强、员工多=企业好，我们的生活中存在的很多这种模式化的自动行为 。这就好像是机械播放的磁带一样 ！按一下播放键，就会播放音乐  。只要受到特定的刺激源激发！就能表现出特定的行为或反应，这种反应可能是一系列的动作。也可以是某种情绪！或者某种印象等等 ，这就是固定行为模式。我们需要能识别这些固定行为模式 ！当发现并运用这些触发特征时 ，事情就会按照固定模式走下去。

先介绍一下对比原理 ，通过前后对比改变对方认知。

案例：假设有人走进一家时尚男装店 ，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是售货员 ！你该先给他看哪样东西 ，好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员。要先给顾客看贵的东西！依照人们的常识  ，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱 。他恐怕不愿再多花钱买毛衣了！但服装商们是心知肚明的，他们完全依着对比原理来设计销售策略：先卖西服。因为顾客接下来买毛衣的时候 ！价格跟西服一比  ，也显得不怎么高了。要是这名顾客还想给自己的新西装买些配饰（衬衣、皮鞋和皮带）  ！相同的原理也同样适用，

“拒绝-后撤法”，意思是先提出一个的较高的请求  。遭到你的拒绝！然后他说他退让一下，再提出一个较低的请求。也是根据对比原理 ！

案例：我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子 。他做了自我介绍！并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了 ，他正在卖门票 。他问我是否愿意购买5美元的门票  ！我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上  ，“要是你不想买门票。买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱！”我买了两根 ，但立刻意识到发生了点怪事。这就用到了拒绝后撤法 ！

影响力的6大原则：互惠，

那些推销医疗器械的销售员总是先送一些小礼品  ，让意向人群先得到一些好处。一些人靠着硬塞给我们一些好处  ！就能触发我们的亏欠感，而当人有亏欠感的时候 。会感觉不舒服 ！正如书中原文说的:违背互惠原理  ，接受别人友好善举。而不回报善举的人  ！是不受社会群体欢迎的，

要想让别人认同自己的意见 ，有时需要利益一致。这也是互惠原理 ！

案例：美国残废退伍军人组织报告指出 ，光是寄出一封请求捐款的信。回应率大概是18%！可要是在信里附上一份小礼物  ，成功率就能翻上近乎一倍。

书中原文写到：人人都有一种言行一致的愿望  ，一旦我们作出了一个选择 。或采取了某种立场！我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力  ，在这样的压力之下。我们会想方设法地行动证明自己先前的决定是正确的！

信仰、言语和行为前后不一的人 ，会被看成是脑筋混乱、表里不一 。甚至精神有毛病的 ！言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩 ，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心 。

一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面！外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

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 ！

还有一种看起来没什么恶意的促销方式，也利用了书面声明的神奇魔法 。在开始研究社会影响力武器之前  ！我根本搞不懂宝洁和通用食品这类大公司为什么总是要举办“25  ，50或100字”的宣传征文比赛。比赛全都大同小异 ！参赛者以“我喜欢某某产品，因为……”开头。写一篇短小的个人声明 ！把当时在售的某种蛋糕粉啦、地板蜡啦有些什么优点吹嘘一番 ，公司对参赛文章进行挑选。并为获奖者颁奖 ！公司这么做能得到什么好处呢?参加这种比赛又不必真正购买产品，只要提交一篇短文就够了  。各家公司似乎都很乐意掏腰包举办比赛 ！还办了一次又一次，因为公开承诺往往具有持久的效力  。参加过这样比赛的人 ！往往购买产品意愿更持久，并且也会影响身边其他人购买。食品生产许可证办理多少钱怎么办！

人们帮助别人的可能性就会降低，因为人们都不确定现在是什么情况。人们只有根据大部分的行为来判断  ！当大部分人都这么想时，也就很少会有人行动了。所以围观人多时！我们寻求帮助，要向周围人表达 。

原文中写到:在判断何为正确时 ，我们会根据别人的意见行事 。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的  ！偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们 ，

案例：他们选出一些害怕狗的学龄儿童，让他们观看一个小男孩与狗快乐地玩耍。每天20分钟  ！仅仅过了4天，67%的孩子都愿意和狗玩耍了。而不再害怕狗  ！等其他人都离开时，那些小孩仍然继续抚摸、逗弄小狗。研究人员再次测试了孩子们的害怕程度！孩子们的好转并未随着时间的推移而有所减退 ，而是比从前更乐意跟狗互动了  。

案例：随着捧场制度的成长和发展，从业者们开始提供形式和强度不一的各种服务项目。如今的笑声音轨制作人会分另呀聘用擅长傻笑、轻笑和捧腹大笑的人  ！当年的捧场客也一样，逐渐分化出了专业—有能一声令下说哭就哭的“哭娘”;有能用狂喜的声调高喝“再来一个”的‘“喝彩人”；还有如今录制笑声音轨的演员的老祖宗。笑声极具感染力的“笑匠” ！

原文：面对明显是伪造的社会证据 ，我们只要多保持一点警惕感 。就能很好地保护自己了！

多接触多合作，能逐渐增强好感  。比如因为熟悉和习惯而喜欢一个人  ！

把产品和名人联系起来（关联原理），比如有女车模的汽车广告更受男性欢迎。男性会潜意识认为有女车模的车质量更好！人们通常会认为穿着讲究  ，打扮得体的销售员更专业。认为有外表魅力或口才魅力的政治家更有远见  ！

人们喜好跟自己经历相似的人 ，人们都喜欢被赞美夸奖。这都是一种喜好原理在作怪 ！是一种基于喜好的条件反射和关联原理 ，关联原理也是基于喜好原理的。

政治家选举获胜之后  ，在公众的眼中身高也会显得更高大  。比如二战时期英国首相丘吉尔其实不是照片看的那样魁梧！丘吉尔其实是个矮个子，

衣着打扮能唤起陌生人的顺从和尊重，

案例：针对1974年加拿大联邦选举的研究发现  ，外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍 。除了这些英俊政治家受偏爱的证据！后续研究还表明  ，选民们并没有意识到自己的偏爱  。在受访的加拿大选民中 ！73%的人都措辞强硬地否认了自己投票会受到候选人外表吸引力的影响，只有14%的人认为有可能存在这种影响。选民们尽管可以否认外表魅力对选举结果的影响！但越来越多的证据证明，这种烦人的倾向的确存在。

原文写到:很多情况下，只要有正统的权威说了话  。其他本来应该考虑的事情就变得不想管了 ！头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，头衔除了能让陌生人表现更恭顺。还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大！

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案例：英国剑桥大学的一名访客来到5个不同的班级  ，在不同的班上。研究人员对这个人的身份作了不同的介绍！他是剑桥的 学生在第二个班上，他是剑桥的助教在第三个班上 。他是讲师 第四个班上！他是高级讲师；第五个班上 ，当此人离开教 室之后。研究人员要班上的学生评估他的身高！他的地位 每往上提升一级 ，他在同学们眼中的身高也平均提高半英寸。他是"教 授 ！的时候足足比是"学生补的时候高出两寸半(6厘米多)，另 项研究发现。政治家选举获胜之后 ！在公众的眼中也会显得更高大，

在我们的文化中，还有一种衣着打扮 。尽管内涵不如制服那么一目了然！但照样能暗示出权威的地位 ，那就是剪裁合体的西装。它能唤起陌生人的顺从和尊重 ！食品许可证办理多少钱怎么办 ，

精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。

案例：实验者发现，碰到一辆崭新的豪华车堵在绿灯亮起的路口 。后面的驾驶员会等更长时间才按响喇叭！而如果是一辆旧款的经济型轿车，人们按喇叭可就按得此起彼伏了。驾驶员对经济型车主没什么耐心：几乎所有人都按响了喇叭！而且大多数按了不止一次；还有两次 ，后面的车干脆顶上了它的后保险杠 。而名车带来的光环就吓人了：50%的驾驶员会恭敬地等在它后面 ！直到它终于开动，也没人按过喇叭  。

如何避免权威原理陷阱 1).权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关  。“这个权威是真正的专家吗？”2).“这个专家说的是真话吗？”！

价值似乎就越高，

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望。更能激发人们的行动力 ！

我们基本可以根据获得一样东西的难易程度 ，迅速准确地判断它的质量。

保住既得利益的愿望，是心里逆反理论的核心 。

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它。只要把它弄成稀缺就行了 ！因为需求多而导致的稀缺更有价值，渴望拥有一件众人争抢的东西 。几乎是出于本能的身体反应！

案例：少年男女碰到父母干涉 ，是不是会发展出更坚定的恋爱关系。爱得更深了呢？有人对科罗拉多的140对少年情侣做了研究！发现他们确实如此 ，研究人员发现 。尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方 ！更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱 。在研究过程中！随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候 ！浪漫的感觉也慢慢冷却，

实验人员先给参与者装着10块饼干的罐子，然后再换成装有两块饼干的罐子  。实验人员是通过以下两种方法之一造成的  ！他们告诉一部分参与者，饼干还要拿给其他评分者 。以便供应本次研究中对饼干的需求！而另一部分参与者听到的说法是，併干数量必须减少。因为研究人员犯了个错误  ！最开始拿来的罐子不对 ，前一种参与者对饼干的喜爱程度明显高于后种参与者。因为社会需求多而导致稀缺的饼干  ！在整轮研究中最招人喜欢，

《影响力》就是这么一本神奇的书，让我们了解到一些社会活动规律 。我感觉是一本值得一读的书！能识破一些营销手段和套路，