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【撰文/谭丽平 统筹/刘金】老干妈变了？近日，一则“老干妈”广告登上热搜。这打破了老干妈不打广告的惯例 ！广告视频中的老干妈由一年轻女子饰演  ，夸张的舞蹈和音乐。配上“魔性”的台词！引起了广泛关注，不过老干妈表示这并非官方投放。

老干妈一直是个“异类” ，不贷款、不参股、不融资、不上市 。老干妈坚持现货现款！甚至在20年间连广告也不打，8元一瓶的辣酱。卖到年销售额超过45亿 ！到生产线自动化，陶华碧白手起家。将“老干妈”塑造成世界知名品牌！

42岁的陶华碧自己捡砖头、搭棚子 ，在贵阳到龙洞堡的一条街边卖起了凉粉  。取名“实惠餐厅”！作为佐料的辣酱更受欢迎，

1994年贵阳龙垌堡环城公路落成，龙洞堡占据了贵阳南环线的主干道 。一时间来往的大货车多了起来  ！他们成了主要客户群体  ，司机们都会捎上点陶华碧自制的辣椒酱。奔赴全国各地！

“老干妈”正式创立 ，老干妈凭借着“货真价实”迅速崛起  。

广州是“老干妈”最先爆发的区域市场，而后逐步扩张到全国 。这与一般企业经过市场分析选择区域战略根据地不同！“老干妈”是通过自然选择  ，首先爆发在广州市场。

“老干妈的崛起  ，在很大程度上与生产力的大移动离不开关系”。食品产业分析师朱丹蓬对大白新闻解释 ！广东作为人口流动大省 ，饮食比较清淡 。来此打工的人饮食上会有所差异 ！

老干妈崛起之时  ，正是农民工进城务工的高峰期 。跨省流动就业的农民工主要来自安徽、江西、四川、湖南、湖北、河南、广西、重庆、贵州等中西部省份 ！2002这一年，这9个省份的跨省流动就业劳动力之和占全国总量的81%。

其中这些省份，大都有吃辣的习惯。8元一瓶的老干妈辣酱 ！成为农民工出门在外的好搭档，也成为各大餐馆、家庭的佐餐类产品 。

一直被认为是老干妈稳坐行业前排的关键，

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！

大白新闻发现 ，老干妈目前在国内的产品价格大都在8元至12元浮动 。主流产品老干妈280g风味豆豉的价格是8.9元 ！其他主要产品，价格也集中在其上下区间浮动 。食品经营许可证新办怎么办 ！

在品牌知名度和认可度上，老干妈有着其他品牌难以超越的优势。其他品牌也只能选择价格避让 ！李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右。要么性价比低！都难与老干妈抗衡，

业内人士认为，如果低于这个价格 。会面临没有利润的风险 ！而佐餐类的产品，价格过高会面临又会没有市场的风险。老干妈的价格没有很大的调整 ！一定程度上掌握主动权  ，其他产品也难以短时间内与之抗衡。

从产品和业务布局来看，老干妈的商业模式极其简单——产品十分聚焦、拥有较高的客户忠诚度  。“老干妈”的成功更重要是产品本身！“老干妈”卖了多年 ，味道都始终如一 。老干妈的包装也是一如既往！将品牌实现符号化  ，

今年1-6月，老干妈总销售额同比增长10.69%。缴纳税款4.24亿！2018年老干妈销售额近45亿，利润率达到两位数  。

从一介农民到一代民族企业家，陶华碧将老干妈推上了辣椒酱行业领头羊的位置。在国内外市场都十分畅销  ！

2012年7月  ，美国奢侈品电商Gilt还把老干妈奉为尊贵调味品。限时抢购价11.95美元两瓶（折合约79.1人民币元）！

陶华碧曾对媒体说要做到  ，“有华人的地方  。就有老干妈”！

而老干妈发展至今，与陶华碧这位灵魂“女强人”脱不开关系。在此前媒体采访中！陶华碧强调最多的就是实在，

无论是起初用手提篮装起辣椒酱走街串巷地来回叫卖，还是因税收颁奖失误向税收部门讨说法。亦或坚持亲自研发辣酱 ！“老干妈”的个人品质也很大程度决定着企业的发展方向 ，

陶华碧曾说：“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要。政府很早以前就提出要扶持 ！我有多大本事就做多大的事，不欠别人一分钱。这样才能持久！我不但不欠政府一分钱 ，也不欠员工一分钱 。拖欠一分钱我都睡不着觉！和代理商、供货商之间也互不欠账，你也别欠我的。”

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一个广为流传的例子是，贵阳南明区一次纳税大户评选大会上。税务部门少算了30万！将第一纳税大户“老干妈”放到了第二，陶华碧对此不依不饶。不仅拒绝了税务部门颁发的奖品奖金！而且要相关领导在大会上公开给个说法才作罢  ，

老干妈作为典型的家族式企业，股权结构也十分单一 。在2014年6月之前！老干妈的股权结构十分单一  ，陶华碧占1%的比例。其长子李贵山持有49% ！次子李辉持股50%，此后陶华碧股份转让给次子 。业界称老干妈进入“后陶华碧时代”！食品经营许可证续办怎么办，

老干妈多年来一直坚持“不上市”，发展过程中几无外部资本加持。陶华碧曾经提出“上市圈钱论”！引来议论纷纷  ，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱！到时候把钱吸走了  ，

老干妈之所以能坚持不上市  ，得益于其充裕的现金流。

由于“不欠账、不赊账”的理念 ，老干妈对于经销商也是现货现款的模式。经销商想要拿货！先打款后发货  ，与很多快消品企业都在尽力将货物压在经销商手里完全不同。“老干妈”的经销商必须先打款！甚至要到在打第二批货款时  ，才能拿到第一批货 。而且“老干妈”不接受任何经销商退货  ！这也保证了其稳定的业绩与稳定的现金流，

而业内人士分析，“老干妈”在2000年时就选择了一条与众不同的路子。只选择大区域经销商！并负责物流运输，区域经销商为了达到销售目的。就必须进行开发布局！逐渐形成了经销网络遍布区域便利店、商超 ，甚至菜市场的局面  。“老干妈”产品随处可见 ！

网络上传播的有关老干妈的广告，也让人想起2018年。推出联名时装周、联合天猫促销！不少网友觉得老干妈变一变也不错，

这背后似乎也透露出老干妈的危机感，目前调味酱市场规模达400亿。其中辣酱规模达320亿 ！老干妈虽保持领先地位，但李锦记等产品的市场份额也在加强 。还有5000多家辣椒酱企业瓜分着近300亿的市场份额！而且这一数量还在不断增长，

老干妈未来需要的是创新，只有创新才能占据主动。

长期研究日本企业的知名驻日观察家徐静波认为，日本企业能够发展百年以上 。是因为这些企业极端专注！有利润就储存起来 ，它只关注本行。它把许多利润存下来以后  ！有了现金支撑就安全多了，不管遇到多大的风浪。什么金融危机、泡沫经济崩溃！企业都可以支撑三五年 ，并且这些企业不上市。也不接受银行贷款！就是为了能够独立按照自己的意愿发展 ，不受发展和其他欲望的诱惑。

老干妈的表现和日本这些百年企业正好完全一致  ，不知老干妈是认真研究了日本的企业。踏实做事的百年老店！都具备这些优良的品质 ，