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最近两年来社区零售是资本和创业者最为关注的赛道之一 ，因为离消费者近。底层基础设施逐步成熟！这块有极大的改造升级空间 ，我们看到先是2017年新型便利店大火 。而后社区团购业态遍地开花！涌入的资本总额不下百亿元，
但在新业态的快速催生中，也出现了很多问题。便利店在前端缺乏强有力的触角！发展趋于平稳 ，而社区团购在后端又缺乏扎实的供应链解决能力。很多项目在半中间折戟 ！
反倒是围绕便利店，做B2B、社区团购等多维度赋能的模式 。因为稳定性和价值性更大 ！逐步受到青睐，从最近多家社区团购项目出现大规模裁员、整合 。以及兴盛优选（将便利店和社区团购结合）获多轮融资 ！估值近10亿美元等事件中，也能看出社区零售的这种转向 。
浪潮新消费一直保持着对这个赛道的观察 ，最近厦门社区零售公司合包弹对当地第一的社区团购项目收购。引起了我们的注意 ！
合包弹由a1食品研究所创始人周炜平和今日资本、德屹资本共同发起，和兴盛优选一样。它也是便利店和社区团购的有机结合体 ！但不同在于合包弹先是以具有增量空间的品牌去切快消B2B，然后整合优质的小店做前置仓合作伙伴。用社区团购实现对终端消费者的有效触达 ！
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不难看出相比于社区团购的高风险 ，不稳定这里面其实建立了双重引擎。一是通过选品、服务！拉动门店业务的增长和关系绑定，二是通过社区团购引流和反向推导。去提升门店的获客和利润空间 ！
“进可攻退可守”是合包弹留给我的深刻印象，祛除互联网的种种幻像 。回到零售本质！合包弹所塑造的这种社区零售“S2B2C”模式 ，也让深耕快消品近20年的周炜平不致焦虑 。仍游刃有余
围绕社区零售接下来创新的可能性，和产业链条中的几个关键角色和节点问题 。我们与周炜平做了两个多小时深入的探讨！从中你不仅可以了解合包弹的特质 ，也可以深度理解行业的现状和未来。
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我们以社区小店为出发点，从能有效连接它们的快消B2B说起 。根据国家统计局等渠道数据显示 ！伴随着整个快消品需求增长和互联网升级，快消B2B平台市场渗透率还在加速 。从2018年的32%有望增长到2022年的58% ！
无疑这里面将释放出巨大的创业创新空间，首先是消费品端。新一代的90、95后正逐渐成为消费的引领者 ！他们对产品品质、口味、颜值等方面的偏好，已经迥异于上一辈 。
在这种消费代替转换的过程中，老一代品牌加速往下掉 。新一代品牌还没推出来！从某种意义来说，很多消费品类都有重做一遍的机会。周炜平2016年创立的a1零食研究所 ！就是这种契机下诞生的，通过产品力和品牌营销上的突破 。a1的年增速已经达到300% ！
从这个项目中，我们很容易看到品牌创新带来的价值。但在周炜平看来！目前快消所面临的变革非常综合，不仅在于产品。也在于渠道
过去在社区小店 ，由于分销链条冗长。品牌打价格战！给到零售端的产品往往是低质高价，最后这些小店不仅毛利很低 。而且同质化严重 ！没有增量产品，
这几年兴起的B2B其实承载了品牌更新换代的机会，比如把一些高毛利的二三线新品牌推出来。并且通过有效的服务！深化与上下游的关系，但问题在于谁要涉入这块。首先要承担起门店的新品销售压力和售后退换货的风险！比如你卖给门店一个一线品牌酱油 ，就比卖一个新品牌酱油快得多。
基于资本的需求 ，更多B2B商家都还在追求GMV的快速增长。拼命去挖掘存量市场的有限空间！对于一线大品牌而言 ，它们也习惯于挟天子（消费者）以令诸侯（经销商、门店） 。把中间利润压得很低 ！
结果在门店销售端，一线虽然好卖但没钱赚 。二线有钱赚但很分散！不知道哪个卖的快 ，很多事情只能凭借灵感经验 。传统B2B平台对门店效益！本质上也没有太大改变 ，
周炜平说很多B2B平台开始规划得很美好，就是先把大家的习惯养成 。再连带新品但社区零售店是基于利益来计算 ！C端消费者是基于个人的喜好习惯 ，二者的习惯其实建立在不同的层面上。
作为前雅客、福马、雪榕等企业的操盘手 ，周炜平曾打造过多个成功品牌案例（如雅客v9 。半年单品销售超2亿） ！他意识到这里面的结构性机会巨大：有大量品牌迫切需要有人帮他们推广到社区小店，而社区小店也需要靠增量的品牌来赚钱和抓住客流 。
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品牌质量差不多 ，问题是缺乏一个有效的通路。过去让一些老品牌（如康师傅、王老吉）引以为豪的 ！是他们建立了庞大的地面部队 ，用人海战术将城市分为格子状。海量、长期地去做门店营销 ！
这种有效的战术方法叫通路精耕，中间涉及到的一个重要角色是业务员 。在周炜平看来！这是壁垒也是机会所在，关键在于怎么去扭转。
合包弹周炜平:“共享业务员+社区拼团”！要打造社区版的淘宝_北京网店食品经营许可证
显而易见的是，随着时代变化和成本提高 。过去一个毕业生拿着几千块！被规定到一个个格子里去推销服务 ，已经不太适用 。现在的90后 ！对自由度、效益都有着更为急切的需求 ，要继续链接好品牌和门店。原有的利益机制必然要被打破！
，为此周炜平创立了合包弹 ，首先它切入更多社区小店的形式还是快消B2B 。但除了通过整合优质供应链！自建仓储体系 ，来提升管理效率。还有很重要的一点是！它把原来为各个品牌做营销、服务的业务员，转变为了“共享业务员” 。
之所以叫共享 ，说起来也很简单。围绕目标范围的门店！以前业务员专跑一两个品牌（偏一线） ，现在则变成了跑几十上百个品牌（二三线或者新品牌）。从依附于单个品牌 ！到和B2B平台深度链接 ，最后时间成本差不多。但产生的效益差别却很大 ！
周炜平认为更多基础业务员希望的还是钱多事少离家近 ，所以合包弹与共享业务员建立的。并不是用工具强管控的从属关系！而是信任与合作关系 ，放大权变的空间 。以输出结果为导向！
一是用政策奖励不同毛利率商品的方式 ，去减少业务员冗余的负担。让他们更专注于推广高毛利产品和扩展门店；！
二是基于业务员的需求 ，匹配离家近或者合适的门店范围（相当于圈定了一个地盘）。合包弹商品部门会给他们配备一个丰富sku的在线商品库（电商赋能）！运营部门则会输出很多品类在陈列、营销等方面的指导，这样共享业务员就可以按照预期的方向。对小店进行产品和盈利上的赋能！
周炜平介绍针对社区零售，这其实是一种更顺应人性和提升效益的做法 。效果也很明显！合包弹共享业务员现在月人均产值达到了50多万元，是原来基础业务员的两到三倍 。注册客户数在厦门覆盖率已经达到95.9%！门店本身的客单价、VPO、复购率也在全面提升，
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在更大的空间和激励下，合包弹通过共享业务员这个重要节点 。以及品牌和线上工具支持！与小店的关系愈加深入，不仅在一头可以解决供应链的问题 。另一头也可以解决卖货的问题 ！
而且往后更重要的是帮助店家卖货，提高增量空间。所以合包弹会在开拓的B端市场中！依托共享业务员，有意地去培养一部分VIP门店。让他们成为前置仓的合作伙伴！来扩展社区零售市场，
像是以往卖不了的生鲜、水果等品类，现在可以通过预售 。让消费者第二天自提或者配送到家！中间还可以辅助销售小店的更多快消品，
以共享业务员、小店店主为节点 ，从B渗透到C端。相比于很多社区团购项目 ！这种机制的好处很明显： ，
第一比起宝妈的不稳定、流失 ，VIP店主对卖货的专注度会更高。他们更有动力和耐心长期深化这件事情；第二 ！将门店作为前置仓，实行店仓一体化。可以很大程度上减少租金 ！并且利用好社区的闲置劳动力 ，在整体运营上降本增效 。
！当然在保证社区零售稳定性的同时，合包弹也比较注重它的灵活性。周炜平介绍合包弹设立了正副掌柜机制 ！一个实体店主负责商品的交付和提升 ，一个宝妈则负责社群运营 。线上售卖允许他们设定分成比例 ！这样一来就弥补可能存在的运营活力或者商品履约交付上的缺陷，
在此基础上我们放大视野来看：就像共享业务员模式，通过对小店的供给创新和关系强化。拉动2B快速增长一样 ！合包弹的社区零售，也是通过满足消费者新的需求。建立信任机制！让2C业务成为新的增长引擎 ，
周炜平形象地称 ，这是小店从“坐商”到“行商”的演变 。以往社区小店选品能力和运营都太初级！只是完成一个基本的买卖 ，现在通过对商品迭代 。将运营在线化、数据化 ！尤其是加入了社区零售这类新业务 ，就让门店变得更加主动化、全面化。
所以核心已经不是守着这个店，而是怎么用产品和服务让周围顾客满意。消除中间的距离感！
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在周炜平看来 ，2B和2C这两条所要走的路径并行不悖。按照“合包弹-共享业务员-B端-C端”的粘性链条 ！B端和C端双管齐下 ，可以不断循环放大 。合包弹所做的正是强化版的社区零售S2B2C ！
在这种运营模式下 ，首先是消费场景的替换。相比于电商在快消品、生鲜的低渗透率（不到20%！有的品类低于10%） ，和超市、菜场的衰落 。结合优质供给和社区团购的社区店（方便和信任高）！既可以买生活消费品，又可以买菜就能不断切割对超市和菜场的消费需求。
周炜平告诉浪潮新消费 ，这两类场景的消费是零售大头 。而中国最贴近消费者的还是600万家夫妻老婆店 ！它们也最有机会去满足腰部消费者“多快好省”的需求 ，如果能利用社区店做成一站式的服务平台 。其实就足以孕育出一家千亿级的企业 ！
我们再看这种模式的确定性和独特性在哪里？毋庸置疑的 ，消费者对生鲜的需求是确定的 。只是在哪个渠道买 ！小店对于供应链的需求也是确定的，变数在于供应商的选品和执行能力 。
合包弹需要锁定和优化的是中间一些环节 ，所以它通过共享业务员搭起S和B之间的关系 。再用掌柜搭起B端和C之间的关系！其中我们梳理出两条线 ，一条物理线是实打实的商品交互。另外一条虚拟线就是社群的沟通与信任积累！
合包弹周炜平:“共享业务员+社区拼团”，要打造社区版的淘宝_北京网店食品经营许可证
在这个过程中 ，我们会发现B端是相对理性的。合包弹所做的 ！就是以共享业务员作为平台和小店的重要纽带 ，去向B端输出高毛利的商品和更好的运营指导。与更多门店形成业务上的绑定 ！
但C端是相对感性的，会受到各种因素的影响 。所以合包弹是以小店作为平台和社区居民的重要纽带 ！通过社区前置仓从C端需求出发 ，来督促B端订货、换品。实现渠道的管控！
，周炜平向浪潮新消费介绍，B端推一些新品的时候 。也不确信哪个卖得好 ！但当你在C端预售做得好的时候，B端店主的决策效率会非常快。
借由这样的路径，合包弹对上游品牌商可以有更强的议价权 。来增加小店的利润空间 ！通过C端消费数据的掌控 ，也可以引导B端推广。实现前端更高效率的运营 ！
“我们做C端 ，最终是要通过大数据 。帮助B端建立一个智能、安全可靠的系统！它会反向对整个供应链优化有极大的帮助，也会培养更多的用户习惯。所以这是一个不断放大的循环 ！”周炜平强调 ，
当我们把这几个节点的特质搞清楚，就更明白了合包弹所要构建的核心能力。
第一阶段即是快消供应链能力 ，这是满足2B端的必要条件 。也是周炜平及其团队之前20年积累的优势所在！第二阶段是C端用户的运营能力，通过运营好C可以为B端赋能。解决很大的商品和效率层面的问题 ！
当B端和C端的忠诚度都很高 ，可以融合的时候。就走到了第三阶段 ！再回到供应链 ，做匹配门店和消费者的商品反向定制 。甚至和工厂端建立深度的订单合作 ！
中间伴随的是流程和行为方式的标准化、数据化，这样下来社区小店可以延伸做的事情会很多 。对更多小店也会产生强大的吸引力！由此演进下去，正如周炜平所言。合包弹将会进化成为一个面对社区的超级渠道公司 ！
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通过合包弹所构建的这套S2B2C模型，和之前一年在厦门地区的验证。面向未来其实我们已经可以相对清晰地看到！它未来规模化的可能性，
在每个城市它首先由2B开路，建立好和门店深入的合作关系。然后在2C端做社区团购业务的跟进！帮门店扩容这相比于B2B和单纯的社区团购业务 ，链条更长要控制的环节更多一些 。
但由周炜平看来，不像是风口生意抓住一端就行。要让这个生意变得更经典、更长期！必然要克服其中的很多困难，这也是未来的壁垒所在 。
现在合包弹在2B端 ，已经建立起了可复制的标准化模块。2C正在深度地磨合 ！但这块脚步并没有放缓，像最近它收购了厦门最大的社区团购公司。目的就在于在2B往2C推进的同时 ！在2C端同时加快节奏 ，把整个业务体系更高效地打穿。
周炜平介绍目前合包弹已经扩展到了厦门、泉州、漳州等地，接下来两年还会以厦门为中心。由东北、西北向沿海城市扩展！争取2022年布局破40个城市，
虽然社区团购、快消B2B在全国已经遍地开花，但放在更长的时间、布局中看 。它们整体还处在一个早期阶段！离预期的标准化很远 ，
“到现在很多项目只是用补贴起了量 ，但没有谁特别、真正地从根本上解决了问题。所以现在发力做这件事情也不晚！更为关键地是你怎么走好每一步 ，把一些重要的资源、能力整合起来。”周炜平说
尤其是像厦门周边的这些区域，经济潜力不错。但更多社区零售项目做的还是中小型生意 ！连续性不强缺乏综合的前后端能力去做出规模化，乃至走出本地。
而在业态落后的另一面，我们却可以看到。面对当前社区零售的底层变革！光社区团购在单一省份的空间就非常大，在东南省份可以走出百亿甚至千亿级规模的公司。
所以在这中间 ，既是很好的机遇 。也布满了沟沟坎坎 ！需要具有超强创新意识和格局的创业者去突破，今天我们分享的案例——合包弹。包括其中提炼出的共享业务员、VIP门店、掌柜 ！便是做了近20年快消的零售人周炜平的巨大尝试 ，
我们可以想象一下未来的场景，当一家公司能把四五十万家小店 。做如上所述的改造！其实就有可能再造出一个社区版的淘宝、京东 ，或者其它当然在这一切还没实现之前 。等待它要做的！是不断的博弈和持续、坚决地付出 ，
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