1944年欧洲前线战事出现了严重激化，英军统帅蒙哥马利发现自己这边的伤亡加速上升。特别焦虑
部下建议因为德军火力太猛，飞过来的炸弹密不透风。只要压制住对方火力 ！就能减小伤亡，
不久美国援助的大量重型武器相继投入战场 ，德军火力被压制住了。可是英军的伤亡状况没有任何缓解 ！
部下再次建议 ，因为德军太过顽强 。持久的高频率交火！所以伤亡降不下来 ，后来英国美国空军重点打击德军补给线。消耗对方的战争潜力 ！可是英军重大伤亡的状况仍在持续 ，
后来一个战地护士建议蒙哥马利 ，只要及时给受伤士兵输血。很多伤亡就可以避免 ！
丘吉尔立刻动员后方的英国民众献血，快速送往前线 。然后建议将美国援助的部分弹药 ！改成了食品、药品棉布，效果很快显现。哪怕激战不断加剧 ！英军的阵亡情况相比之前大大缓解 ，
严酷、混乱的战局当中始终有一个清晰的判断——有效做一两次输血，可能远比火力弹药更有价值。
一个公司的流动血液就是销售现金流 ，注意是销售现金流（贷款或者吸引新的投资也能带来现金流。但这是有极限的）！
销售的本质不是把货卖出去 ，而是把钱收回来。
美国证监会（SEC）数据显示，每4家破产的美国公司中 。有3家是盈利的 ！只有1家是亏损的，
是的你没有听错盈利的公司也会破产，而且概率很大。
2008年金融危机期间 ，美国一些看上去经营得还不错的公司。陆续向联邦法院申请《破产法》第11章的破产保护！不过从利润表上看 ，这些公司一直在盈利。产品质量也不错！客户也没丢失 ，
我听一个资深互联网创业者说过：“你以为互联网公司之间的竞争 ，是拼AI（人工智能）技术 。拼用户体验拼商业模式？拼的都是资金链 ！甚至就是掐准对方资金链的弱点猛攻 ，”
你自己创业过，就会明白世界上的利润有两种：一种是账本上的利润 。一种是银行户头上的利润！
3/4的盈利公司都可能破产，就是因为账本上的利润很多。银行户头上的利润很少 ！东西卖出去很快，钱收回来特别慢。
其实这是普遍现象，全球都是如此 。
因为有竞争、东西不好卖，卖家往往会允许买家“赊账” 。允许买家在购买产品30天、90天甚至180天之后再付账！
新加坡的国家信用等级、商业信用环境指数 ，至少能排进世界前5 。但新加坡企业的已达90天应收账款 ！尚且有40%以上无法如期收回，
一个很有意思的调查发现，一家公司的销售部门每天想得更多的 。是绩效增长问题！但是CEO更多担心的 ，却是企业生死问题——就是多快将钱收回来的问题 。
所以销售的第一核心环节是收账，第二才是卖东西 。
为什么销售把钱收回来那么困难？，
互联网商业的议价权之争 ，更多是平台与供应商之争。平台往往处于强势地位 ！但随着区块链技术的迭代应用 ，传统的格局可能被打破。
基于这一认知，议价权之争可以分为三层境界：。
现今有一个电商平台崛起很快 ，用户规模连续几年都是100%-300%的增长。APP上卖的东西不可思议的便宜！几乎就是国内的最低零售价了 ，
外界以为这是平台补贴，但是补贴几万用户可以。补贴千万甚至过亿的用户！就没这么简单了，很多电商平台。主要不是卖东西赚钱！而是“赚账期的钱” ，举个例子：
有电商平台进货5亿元的雀巢产品 ，15天卖完消费者大多是货到付款 。是0账期的
但供应商（雀巢公司）与电商平台商定的账期是60天（可能更久），就等于供应商的5亿元货款有45天趴在电商平台的账户上 。电商平台可以将这些钱进行投资！用钱生钱
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。如果现金流管得好 ，即使卖货是赔钱的 。但投资赚钱利滚利、钱生钱！也能实现整体赚钱 ，甚至赚更多
电商平台“赚账期的钱”主要是三个步骤：，
补贴用户做大用户规模和销售流水； ，
平台的用户规模特别大 ，而且增长迅速。平台就有了更强的议价能力 ！跟供应商谈判时 ，更多压低价格、拉长账期；。
低价产品吸引更多用户进来，平台销售流水大增。加上账期拉长 ！有更多现金流水趴在账上 ，投资赚的钱更多了。
多年以前沃尔玛（WalMart）、好市多(Costco)就有50%以上的利润源于（资金链流水）投资赚的钱，京东商城也早已规划提升投资收入的比例。
这个层次上的议价权之争 ，供应商大败
02 零账期 ，让顾客尽快把钱花光。
基金经理在评价上市公司的时候，特别喜欢那些有很多预付款的上市公司 。这种公司凤毛麟角 ！处于食物链最顶层 ，
比如贵州茅台是真正的强势品牌（也是A股市场的第一蓝筹股，长跑冠军）因为茅台产品不仅是0账期。而且要向茅台订货！得先交钱支付一大笔预付款 ，
这是供应商层面的一次罕见胜利 ，
在职业投资机构看来 ，更多预付款是一个公司强劲现金流的显著标志 。
有实力收预付款的公司，都是销售完成之前。钱已入账
你要是做过销售 ，就能深深体会0账期的好处。要账的成本是很高的！有时为了一笔欠款要出差跑好几次，把要账的人力、差旅、时间成本算上。消耗在回款环节上的费用！甚至可能吃掉大部分利润 ，
有人做过一个经验性的统计 ，国内回款难度最高的三个行业分别是咨询、广告和汽车。
！一笔钱要进入造车行业，至少要经过6个环节才有回款：前3个环节是找专业人士设计产品、制造样车、投入量产（这往往要大量贷款。汽车公司普遍负债率高） ！后3个环节是进入流通渠道、进入4S店、接触消费者（欧美汽车公司都还有专门的汽车金融部门给消费者贷款） ，
造车行业这个“投钱—回款”的链条太长了 ，几乎是一个现金流黑洞。而埃隆·马斯克造车的最大成就！就是捅破了这个现金流黑洞，
用“网红”的方式造车，是颠覆传统的。这里面有3个关键点： ！
1、埃隆·马斯克自己就是网红，自带IP和流量。不仅广告费省了 ！还能发动“众筹经济”收预付款，车还没造出来。用户就开始付钱了！在美国这个用户定金特斯拉Model 3只要1000美元（在中国是10000人民币） ，特斯拉 Model S众筹款是5000美元。
2、马斯克在研发和制造电动汽车时，真正的高明之处不是简单让顾客掏预付款 。而是开放了用户参与设计的可能性！并且让用户能够一些投资的收益 ，
3、用户有很大的选择权 ，自己配置自己的汽车。对于用户喜欢的选项 ！特斯拉会在第二个版本中将它们变成标配，从特斯拉Model S上市后的六七年里。它的版本迭代就是这样进行的！
这个层次上的议价权之争 ，网红产品往往有很多颠覆传统的地方 。
议价权之争的最高层次，是谁来制定规则。
近期有人专门研究了“美国的网红产业是怎么输给中国的” ，或者干脆就是“美国的网红产业是怎么垮掉的”。
核心原因就一个 ，平台太过强势。完全主导了收钱付账的规则 ！压垮了自媒体人（或者内容供应者），
美国盛产网红最多的平台是视频网站Youtube，原先Youtube要获得更多好的内容。就需要一些网红或者KOL（意见领袖）发声 ！聚拢流量
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。可是现今像优酷YouTube ，内容的消费者早已变成了生产者、供应者。几乎是全民生产内容 ！而Youtube平台专门开发了AI程序，精准、快速筛选出好的内容 。
2018年YouTube做了一个非常要命的调整 ，原来要从YouTube的广告上分成。只需要达到视频有1万次观看就可以了 ！调整之后现在的要求是，要想分成必须有超过1000个粉丝。并且在过去12个月内有4000小时的总观看时长才行 ！
以前美国的自媒体人（或者生产内容的公司）要赚到钱，主要障碍是账期太长 。现今则是收入和现金流完全捏在YouTube平台手里 ！随时可能青黄不接，
欧美国家的很多腰部及以下KOL ，因为难以达到YouTube的门槛而没有收入。几乎是白给YouTube打工了 ！
相比之下中国的自媒体人和KOL处境要好得多 ，
国内光是视频平台就有爱奇艺、优酷、腾讯、B站等等，短视频平台还有抖音、快手、微视。就连微博和今日头条 ！也都在全力做视频内容的分发 ，
变现方面中国的自媒体人和KOL也不必受制于平台，像网红直播带货。还有阿里热捧的“文娱+电商”模式等等 ！变现方式多种多样 ，
这个层次上的议价权之争，中国自媒体人（内容供应者）几乎赢得了世界上最好的生存环境。
能多快将钱收回来 ，是销售的核心关键。这取决于你的议价权有多强 ！硅谷著名投资人彼得·蒂尔就说过：“成熟的商业经营，很大程度上就是在经营你的话语权、议价权和制定规则的能力。”
至于如何尽快将钱收回来 ，如果你不能与客户形成对等的关系。也没有别的更好办法！这不是信用问题 ，是交易规则谁说了算的问题。这当中要有策略突破和战略突破 ！
有投资人评价很多中国公司，就是没有话语权、议价权 。
因为这些公司一单一单地销售，消费频次低中国公司大多如此。就是死磕大客户 ！因为大客户的利润高啊，但代价是你不断丧失话语权、议价权。账期、交易规则都是对方说了算 ！资金链就会非常不稳定，
资本市场对那些特别依赖少数几个大客户的上市公司，一贯是保持警惕的。
尽管你的收入、利润有了 ，但现金流变得脆弱。就是活儿干了！钱不能很快收回来，这背后潜伏了各种隐患 。
相反有些利润暂时不高的上市公司，比如美团、拼多多等 。因为有巨大的现金流 ！反而会有很高的估值，
这些公司上市之前，大范围地烧钱扩张。但投资人愿意等！因为这些领域有大量的现金流，烧掉的钱早晚会赚回来。
如果你经营的市场本身没有太大的现金流，就会非常尴尬。比如有个App叫墨迹天气 ！用户量非常大 ，但这个市场里没有钱 。大家看天气是刚需 ！但没有人在里面花钱，所以始终没找到流量变现的方式 。
策略突破的关键要点就两个 ，一是多大程度上依赖少数几个大客户。决定了你的盈利品质；二是你的利基市场（主要利润来源）本身有多少钱 ！是不是流水充沛 ，
我的建议是你一个一个经营客户是必要的，但更重要的是主动经营一片收钱比较快的市场 。
IMS最初主要服务那些大品牌客户 ，但这些大客户回款周期长。给公司的现金流造成很大压力 ！
同时我始终坚信数量众多的中小企业具有最广大的需求，向他们提供高性价比的社会化营销服务、让他们能够赚钱活下去。是十分有意义的 ！打开一片新的市场，更重要是中小企业客户一般能更快支付账款。这对公司的现金流大有好处 ！
美国流媒体巨头Netflix（奈飞）也有类似经历 ，
曾经Netflix主要业务是租赁DVD，每一单生意你都要准备一份DVD光盘、支付一笔快递费。这个市场是很折磨人的 ！因为钱都压在这些实体环节了，
在2006-2007年期间，美国互联网界发生的最大变化是。美国家庭的宽带普及率比前几年翻了一倍还多 ！Youtube也横空出世 ，Netflix直接转型做线上影视内容输出。收会员费逐渐退出DVD租赁业务 ！坚持了6年左右，Netflix几次徘徊在生死边缘。但终于在2012年转型成功！Netflix的现金流大部分来自于线上的会员费收入 ，
IMS和Netflix都是冒险打开了一片收钱比较快的新市场 ，成功完成转型 。
根本上讲就是逐步改变你公司的现实处境 ，
经营一家公司不比做好几单生意，不是东西卖出去就OK了。更重要是经营你的话语权、议价权和制定规则的能力！
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