一张纸能卖出超过10个亿？复购率达70%？ ，
从事服装设计13年的他，放弃原本稳定的工作 。选择创业做本色纸 ！
在很多人感叹“中国消费者素质太低 ，没有环保理念 。没有健康意识 ！产品做不起来”的质疑声中，苏路江经过两年多的打拼。成为竹浆纸巾领跑者！卖出去了5.9亿多包纸巾 ，会员人数突破2900万。带领竹妃竹纤维纸巾成为社交电商领域的爆品级现象！
一个年轻的创业者 ，一个初创团队 。如何在短短几年做得这么好？ ！
在61期总裁营上 ，湖南天然工坊电子商务有限公司的创始人苏路江做了《爆品双翼》的干货分享 。以下为分享实录(未经本人审阅) ！
我曾做过13年的服装设计师 ，觉得按照当时的职业道路发展下去 。人生不会有太大变化！也不是很自由 ，没太大的意义。
而且作为两个孩子的父亲，我感受到环境越来越恶劣。市场上一些不合格的白色卫生纸产品！含有过量的漂白剂、荧光剂等可能对人体造成伤害，在给家人、孩子选择生活用品的时候。心中也总充满了担忧 ！
市场上缺乏的，为什么不去创造呢?。
基于当时的思想转变，我想做一个天然健康生活用品平台 。
我和8位创始成员一起，天天头脑风暴 。但创业的时候条件很艰苦 ！四处找根据地，找了一家咖啡厅。8个人点两杯咖啡！一待就是一整天 ，
就这样直到2015年的年底我们确立成立天然工坊 ，但一开始就遇到一个大坑。当时我们做的不是竹纤维的本色纸巾 ！而是代理了一个传统的本色纸巾品牌进行试错 ，虽然卖的很好 。但有两个弊端！一是定价权在别人手里，二是货源不好控制。
我们开始多品类规划，产品增加到了几十个品种。全部都是纯天然健康的产品！
结果和我们预想的结果不一样 ，当时供应链跟不上 。售后服务跟不上！用户体验也不好 ，我忽然意识到这些产品给天然工坊带来的不是加法而是减法。
我下了一个非常狠的决定，把所有的品类全部砍掉 。把所有的精力都聚焦回一款黄色的纸！
它由100%的竹浆制造，不砍树更环保 。不漂白食品级 ！品质堪称纸中的皇后，所以取名竹妃 。
天然工坊做本色纸巾的时候 ，本色纸巾在市场上并不少见。虽然环保、健康 ！但颜色泛黄、有点像黄草纸 ，市场销量长期只有白色纸巾的1%。好多人都觉得这种产品做不起来 ！
但我就是要把它做起来 ，抱着这个决心。经过半年左右的时间研究！我们确定了做竹浆纸的方向 ，竹材料更环保、更健康 。而且竹是很好的可再生资源 ！不会破坏生态环境，
到了推广初期，预想的困难就来了。对于大多数消费者而言！他们不会站在一堆纸巾面前去研究，这一款纸巾为什么是黄色 。甚至本能地会有点抗拒这款黄黄的纸巾！大多数人都会选择自己以前常用的 ，
在我们选择推广方式时，没有选择传统线下商超 。而是采用社交电商这种点对点的方式！利用30秒到一分钟的时间，和客户沟通产品。让大家尝试体验这种不漂白的、更健康的的纸巾！
天然工坊坚持倡导“6箱竹纤维纸=拯救1棵树”“竹子可以速生，100%纯竹浆 。天然抑菌不漂白”的环保理念！给顾客一个强购买理由，让他们意识到买纸这件小事其实也是在为环保出一份力。
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这个品类在短时间内就突出重围迅速抢占了领军地位，中山办理食品经营许可证怎么办 。
3年卖了数十亿，会员人数突破2900万 。
天然工坊以竹代木不砍树，拯救了约361万多棵。150公斤的大树 ！相当于留住了约9万亩森林，相当于8447个足球场。
在竹妃纸巾快速发展的两年里 ，不仅出现了很多跟风者 。传统的白色纸巾巨头企业也纷纷进入！
面对白热化的竞争 ，竹妃纸巾只做一件事：死磕。
1.死磕产品 ，坚持100%竹浆纸巾。
竹妃已率先为品类做出“不漂白的竹浆本色纸”的定位，但随着品类的繁荣。很多非100%纯竹浆的产品混淆其中 ！
开始主打“100%竹浆纸巾”的差异化战略 ，选择海拔800米以上 。2-3年高山峡谷慈竹为原料 ！0添加再生浆 ，与市面其他竹浆产品区分开来 。在同等尺寸下 ！竹妃的纸巾克重更重 ，
竹妃纸巾不好模仿，拿最直观看到的亮黄色外观来说 。光这个颜色就要经过132道工序！1道工序都不能省 ，每一道工序都是成本 。以至于别人模仿到现在还没有仿出来 ！
在产品韧性研发上，我们曾经停过一个月的生产线 。和工厂反复打磨！当时耗费了很多资金，因为从最源头的竹子到竹浆 。到最后的造纸！到最后的成本，整个链条成本非常高 。
再说一点很多人没发现的小细节 ，竹妃的纸巾有人性化撕拉口。
我一直坚持用极致的产品带给用户极致的体验，这样别人想突破。
2.尖叫的性价比，产品替换成本低。
产品体验并不是唯一的，控制成本也是产品非常重要的一项。
我们加工成本是出了名的非常高，为了实现高性价比 。天然工坊采用了F2C的模式！即工厂直接到客户，大大降低了成本。
我们成立天然工坊的时候，这种模式还比较少。后来很多企业都在慢慢的尝试使用这种方式 ！
3.把用户变成粉丝，
不管做什么产品 ，我知道困扰很多互联网创业者的 。这是产品能够在短时间内推广出去的最基本的因素 ！否则一切都是妄谈，
而产品最关键的部分是粉丝运营 ，好的产品能让用户成为粉丝 。通过口碑相传 ！会有一部分粉丝用自己的实际行动把身边的人变成新的粉丝，粉丝成为用户的附加价值是不可估量的 。
但在粉丝运营过程中，谁成为你的粉丝是不可控的。唯一可控的就是产品 ！
我们专门建立了一个主动吸收建议的“CEO意见箱”，大家可以在上面畅所欲言。之后我们会根据用户反馈进行产品迭代 ！共同来定义一款好产品 ，
如今天然工坊的粉丝已有2900多万 ，
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给员工父母发工资，中山食品经营许可证办理怎么办。
一是在企业经营上 ，坚持诚信和不负债经营。
我创业的初心就是为了更加美好的生活，不负债经营可以让我更有自由感、更有幸福感 。有的企业通过高负债经营！取得了迅速地发展 ，但同时也面临巨大的风险 。一旦资金链断裂！对企业家、员工、投资人都是一场灾难，
对天然工坊的供应链货款，我们全部都是现金结款 。一天、一分钱都没有拖延过！我们跟财务有一个规则，供应链付款只能提前不能推后 。而且只能多不能少 ！
二是坚持打造幸福企业 ，没有打卡、没有KPI考核。也没有996 ！我认为公司需要的不是员工这8个小时的劳动力 ，而是他们的创造力。
每个员工的父母都有工资可以拿 ，这工资由公司和员工各出一部分。钱款直接打到员工的父母账上！而且还会为他们准备旅游基金 ，事业成功需要三要素：一支正知、正心、正行的团队 。价值观一致；一个具有能为社会创造巨大价值的基石产品；一套符合人性和未来的商业模式 ！
天然工坊连续3年持续支持腾讯99公益日活动 ，
号召2万多人参与“留住长江的微笑--拯救江豚”项目，成为影响人数第一的企业 。
2018年和2019年 ，持续2年助力“建设零污染家乡”项目 。与粉丝一起为改善生态环境奉献力量！
已累计号召7万余人参与99公益日活动，
在很多人的不看好下 ，苏路江把本色纸品类做成了一个爆品级现象。
苏路江改变了大家认为纸巾越白越好的消费习惯，还利用社交电商模式改变了传统商家与消费者之间的关系。
总结一下他之所以能打造出竹妃这样一款爆品，其实用了2招：一是用户思维定义爆品开发需求；二是死磕产品追求极致。
天然工坊在他的带领下，如今也成为了996时代的一股清流 。
在社交电商的赛道上，天然工坊还能否继续突围？这或许对苏路江又是一个新的挑战。但面对商业、面对钱财！苏路江经常说一句话：，
“千金财富必须是千金之人才能承载，
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