作者：李云飞前知名互联网公司创始人，大型食品连锁企业CEO 。从事互联网及实体连锁行业16年 ！曾被搜狐网、网易财经、腾讯、凤凰网、中讯网、百度等知名媒体平台相续专题报道 ，擅长互联网营销 。连锁企业管理！
前两天有网友咨询作者酒市场如何来做营销，刚好身边就有做酒市场的朋友 。做得也挺不错！今天我们就把这个话题作为本章节的主要内容来作详细讲解，
本章节在营销层面用三个不同的案例来深度剖析营销思路 ，希望能给大家起到抛砖引玉的作用。
领悟好本章节内容后 ，关于酒的营销方案就可以自己动手设计了 。
在开场之前我们先来了解下当下关于酒的经营销售模式，大致可以分为以下三种： 。
A. 以品牌作支点 ，渠道为王模式。
像五粮液酒、茅台酒、雪花啤酒、拉菲红酒等一二线品牌酒 ，基本上都是这种销售模式。有品牌背书、广告扶持、厂家政策倾斜等优势 ！
这种销售模式 ，不怕卖不掉酒。就怕你拿不到更便宜的酒！谁能够成为最上游的经销商谁就能撑握住话语权 ，因为越往上的渠道商越能享受到优惠的价格、政策的倾斜。
这种模式大部分是靠渠道在挣钱，在营销层面上经销商就会相对弱势点。
这类型酒不愁买家，只要你能有优势的价格来出货 。不怕卖不出酒 ！难就难在你想成为这样的渠道商是有一定难度系数的，厂家有一定的审核条件和资质要求 。
B. 以网络作支点 ，流量为王模式。
如市面上兴起的个性定制酒、江小白系的年轻人文化酒等，还有互联网卖酒的各平台。这些都是在颠覆酒的传统文化理念和原有的消费模式！打造适合当下消费群体新消费市场 ，
这种模式除掉产品本身要具有特定的个性和卖点外 ，还有就是要依靠线上巨大的广告流量支撑来带动产品快速销售 。
表面看他们是在卖酒 ，实际上是在拿广告商的巨额补贴。什么意思呢？比如商家一年投放一个亿的广告 ！广告商会给予商家40-50%甚至更高的返点优惠政策，
这样商家在拿到这么低的广告价格政策后就会以量来取胜，即使产品挣不到多少钱 。拿广告补贴也能挣得盆满钵满 ！一些小的经销商想在互联网上和他们抗衡的话，那肯定是无法竞争的 。
C. 以团购作支点 ，终端为王模式 。
这种模式也是现在更多经销商所能切入市场的一个点 ，因为不管是做品牌渠道 。还是抢线上流量！大部分经销商都没有这个实力 ，往往在加盟代理一个新品牌后 。也只能先从大客户团购 ！婚庆用酒等终端市场入手，
而且这种模式厂家一般是没有任何扶持政策的，相当于给一块空地你去开荒吧 。如果经销商自身没有一定的资源和营销手段的话 ！那么市场是很难开拓起来的 ，
今天我们就从团购模式作为切入点来讲解市场营销的三种玩法，这也是很多小经销商们所迫切需要的 。
张总代理了厂家某个地区的白酒市场销售权 ，张总代理的是一款中端白酒。出货给代理商的价格是50元一瓶！市场终端销售价为88元一瓶，
张总一直苦于品牌的不知名、市场的空白、客户的不认同等市场弊端，虽然利润张总已经看得很低了。而且酒本身的品质也不错！但是市场销售工作就是一直不温不火，再加上张总个人实力有限。大卖场进不去 ！只开发了几个小便利店这种类型的卖场，而自己也只能跑跑团购加婚姻市场 。所以白酒生意一直坚难地维持着！
张总的一个朋友王总在某酒店任经理一职，于是张总找到王总。想打入该酒店的婚庆用酒市场 ！但得到的答复却是虽然酒店婚宴很多 ，但很多客户都是从批发商那里直接进酒。在酒店用酒的客户基本没有！因为酒店的销售价格更高些，
张总说既然酒店接不到酒的订单，那不如以后有客户的话就介绍给他。由张总自己来洽谈！如果成交给予王总每瓶10元的提成，然后再给予酒店每瓶10元的利润 。并且婚庆的请柬由张总这方给予免费制作 ！但是酒店婚庆宴席走廊通道一侧墙面免费提供给张总用来制作菜肴广告 ，最后双方愉快地达成了合作协议 。
虽然合作是达成了，但是本来就没有利润的酒再要让出这么多利润出来。自己岂不是要亏钱吗？ ！
回来后张总决定 ，既然目前酒市场销售量也不行 。趁市场还没有打开之前提高售价不为是一个好办法！于是把代理商的出货价提高20元一瓶 ，由原来的50元一瓶提高到70元一瓶 。端终销售价提高到108元一瓶！
提高的20元差价在下个月会返还给经销商 ，这样等于经销商多挣了20元。经销商多赚钱当然是很高兴啊！但是便宜都卖不动，提价不是更卖不动吗？
酒市场如何拓展?三种营销方法“免费”送给你 。总有一种帮到你 ！_陕西食品流通许可证变更法人
张总承诺如果三个月内还不能打开市场让经销商赚到钱的话就允许经销商撤柜，经销商免强答应了。
！第一步制作出精美的菜肴广告并打上某某酒全国统一销售价108元 ，张贴于酒店走廊通道处 。
第二步制作出精美的全国统一销售价授权牌免费提供给各代理商 ，
第三步把酒店广告的场景，及各卖场全部拍照用图文编辑一遍文章 。意思就是某某品牌酒全国统一销售价108元这样的软文 ！叫各代理商转发朋友圈，目的就是告之所有的客户这种酒的价值所在 。
当酒店介绍客户给张总时，张总就会到酒店带客户来到走廊前和客户说我们的酒全国统一价是108元。我们这边是总经销商！大客户团购我们是可以按每瓶70元的出厂价出货 ，
客户一听确实可以立省38元一瓶 ，再加上酒的品质确实也不错 。大部分客户都和张总下了订单！这样即使给到张总和酒店每瓶共20元的利润 ，实际算下来和之前出货价还是一样的 。
便利店那边零售价108元，当遇到团购订单时张总也会叫便利店以让利的方式团购售卖。这样市场价格撑起来了 ！经销商有钱赚了，团购市场也慢慢打开了。
三年时间张总代理的白酒在该地区稳稳扎住了市场 ，
我们讲过没有价值就没有价格 ，特别是酒市场。大家都知道酒市场价格混乱 ！如果没有价值标尺的话 ，你再便宜的酒客户也会认为你价格高。
如果本身利润就有限的话，那么后期的促销让利活动就没有办法来做。客户的消费心理就是占便宜心理！感觉消费得到了便宜，所以想做好酒市场 。不想办法先把酒的价值塑造出来！你就做不好市场，
正如在这个案例中，张总通过酒店的广告做背书 。各卖场的销售场景打造作后盾！通过朋友圈来再传播的宣传方式，就是要告诉大家这种酒的价值所在。刻意来打造酒的价值 ！
我们在实际操作中也可以在酒店设个点 ，哪怕给予部分租金也无妨。目的就是塑造出价值！还是那句话没有价值就没有价格，茅台上千元一瓶。成本也就几十元 ！但是它有价值所在 ，客户就不会觉得贵了 。
在做鱼塘引流之前，还是一样一定先要把你酒的价值塑造出来。不然再好的酒再低的价格客户也一样会觉得贵 ！最好的办法就是超市定标杆 ，团购来走量如果进不了超市也可以和各大酒店合作。给点入场费也可以！目的就是让酒有个价值体现的地方，不然你100元的酒50元卖给客户也会觉得贵就是这个道理。
！塑造好酒的价值后，我们就来设计鱼塘引流的产品 。我们可以设计一个赠品卡 ！客户凭此卡上门可以免费领取价值128元一套酒具 ，并享受500元抵扣金。
此抵扣金限购5瓶指定白酒，原价198元的酒每瓶可以抵扣100元现金使用。
并把这些赠品卡提供给和你目标客户相同的商家 ，比如像饭店、KTV、烟行等。因为你提供的赠品卡是有实际价值的！也就是说客户只要上门不管他消费不消费都可以免费领取128元的酒具一套 ，这样商家就可以赠送给上门消费的客户。其实也在等于帮商家做成交转化 ！他们是愿意帮你来发卡的 ，
当然这个赠品卡上也可以同时打上对方商家的信息，这样也在帮助对方宣传品牌。一卡两用
设计好赠品卡后，然后就来设计我们的客户转化方案。
当客户拿着赠品卡上门的时候，我们设有品尝台 。不管是红酒还是白酒都可以叫客户免费品尝口感 ！
再者凡过来的客户 ，我们可以加其为好友。索要客户资料！方便以后再营销，
其次当天过来的客户如果办理会员卡的话可以再享受会员充值享大礼活动，即会员充值500元办会员卡。再赠送500元指定品牌酒！再赠送某某价值1000元的礼品卡 ，并且会员卡里500元不设消费门槛。
我们先来算下会员充值赠送的账： ，
充500元办会员卡赠送500元的酒，其实相当于在市场价上打了5折的优惠。我们还是有利润的 ！当然送的酒也是我们要主打的价格不透明的酒 ，
我们送的1000元礼品卡，其实我们可以通过礼品公司或礼品平台合作 。是可以免费拿到的 ！有可能别的公司还会给你一定的利益好处 ，毕竟礼品公司也需要客人。这个礼品卡也是别人设计的引流产品而已！互相引流营销的手段罢了，
酒市场如何拓展?三种营销方法“免费”送给你。总有一种帮到你 ！_陕西食品流通许可证变更法人
即使客户用抵扣金来购酒，抵扣掉100元。我们一瓶酒还要实收98元！赠送他的酒具成本也就20-30元，去掉这些费用。即使客户在买一瓶的情况下！我们也实收了对方70元左右 ，你会说这个不够我酒的成本啊 。
这里就回到前面所说的，你要打造好你的产品价值。198元市场价的酒！成本要控制在70元以内 ，如果你卖酒把市场价定得很低。也就没法玩了 ！
，但是你会说很多品牌酒的利润都不高 ，你高了别人也不傻啊 。那我告诉你不会错位营销吗？市场价透明的酒我们按正常定价法！市场价不透明的酒我们可以溢价定价法，当然我们搞活动的酒肯定是针对这些酒来做活动。这些酒才能给我们带来利润的 ！
店内的知名品牌酒是用来撑场面的，其次品牌酒的定价不能高。这样客户就会觉得你的产品价格合理！即使你其它品牌酒利润高些 ，客户也会觉得合理 。
再加上前期我们说的在做活动之前，你要成功地塑造好这款酒的价值 。这样客户才会认同他的价值所在！
这样客户在购买一瓶酒的情况下，我们也是不亏钱的。买两瓶呢？我们还有赚的 ！
这样从营销引流 ，到后期的会员转化方案就设计好了。即使客户上门不消费只拿走了一套酒具 ！我们也只是花了20-30元买了个潜在客户的资料，
现在谁有客户谁为王，你去线上买个精准客户花的广告费远远不止这些钱。做电商的商家深有感触！如果这么多精准客户你都搞不定，只能证明你不适合做销售。
我们先设置一个会员卡充值活动，客户充值99元办理会员卡 。即送价值98元的高端的温酒器一个！再送价值98元的指定酒一瓶，再送300元的抵扣金（50元二张100元二张） 。
其次会员后期续充值可以享受充500元送200元，充1000元送500元现金到账的优惠方式。赠送的金额充值到会员卡里 ！后期可以无门槛消费，
会员充值送同等积分 ，满一定积分后可以兑换指定礼品。比如充值1000元送1000积分！1000积分可以兑换一对抱枕，3000积可以换什么礼品。5000积分可以换什么礼品等！
我们在换算积分的时候，可以拿出2-3%的利润出来回馈老客户。比如1000积分其实就是客户消费了1000元！那我们可以拿出20-30元出来回馈给老客户 ，比如市场价80元的一对抱枕成本价也就是20-30元 。我们可以和厂家合作的方式拿到最低价 ！
第一：充值99元送98元的高端的温酒器及价值98元的品牌酒 ，温酒器和酒的成本都要控制在20-30元左右。如果客户用99元来买100元以上的酒是要补差价的！如果购买百元以内酒的话 ，等于客户花了99元。我们共给了客户一套温酒器！二瓶98元的酒 ，这样按成本算下来才90元不到 。我们是不亏本的还有微利 ！相当于买了会员客户，
第二：如果客户后期充值500元我们送200元 ，送1000元送500元 。其实我们给客户最低按市场价打了6.6折优惠！
第三：赠送给客户300元的抵扣金 ，是下次在购买产品时抵扣现金使用的 。且抵扣金不能和会员卡同时使用 ！我们是算好了产品价格 ，客户用抵扣金来买酒的话。肯定是不如会员充值购买更优惠 ！这样客户就可以赠送这个300元抵扣金给他的朋友使用，这样就有效地产生了后期的客户裂变。
第四：如果他朋友过来购买或办理会员卡消费的话，该客户可以赠送同等的消费积分 。什么意思呢就是如果该客户介绍朋友过来消费1000元 ！该客户和他的朋友同时得到1000积分 ，如果该朋友办了会员卡。该客户将永久同时享受其充值积分赠送！
第五：积分政策平均按5%利润率来算的话 ，老客户再充值消费我们也还是相当于打了市场价6.1折给到客户。但是这样就成功地锁住了客户再回头及再裂变消费的机会！如果直接降价卖酒只会降低我们产品的价值，最后市场只会越做越难做。
好了这样一套会员办卡锁客的方案就制定完成了，从99元办会员卡锁客。到后期客户再消费的充值锁客 ！再到客户转介绍裂变的一系列过程中，我们只是在客户办理99元会员卡中是没有利润的。其它的后端消费后客户裂变都是可以创造利润出来的 ！
以上就是白酒团购市场的三种不同营销方式，当然关于酒的营销方式有很多种。由于篇幅的关系！今天就给大家例举以上三种，
当然每个商家都是不尽相同的，这里只是给大家提供从不同角度来解读营销的思路。起到抛砖引玉的作用 ！实际操作当中大家可以根据自身的情况作适当调整，
如果觉得本文对您有帮助，欢迎点赞、关注、转发 。您的认同是我们最大的动力！
以上就是许可证办理网为您整理，本站部分内容来自于互联网，如有侵权请联系本站管理员删除，部分为本站原创，转载请注明出处http://www.englishabc.net