新消费时代品牌面对的是不断流动的新客群，不怕没有用户 。就怕品牌找不到自己的“超级用户”和收割他们的方法 ！当线上线下的边界逐渐弥合的时候，作为休闲零食行业的头部品牌之一。百草味提出“全渠道”“全人群”“全品类”的战略 ！背后有何考量？在一波娱乐营销之后 ，将更多精力花在品牌IP的打造上。又意欲何为？ ！
本期【有数青年家】，CBNData专访百草味COO曹龙伟。跟他聊了聊百草味新消费时代的“生意经”！
CBNData：百草味的战略中提到“全人群” ，目前的消费者人群画像是什么？ 。
曹龙伟：在我们的消费人群中，女性占比较高。大概是80%都是女性！从年龄来看18至35岁占比超过80%；从职业维度来看，白领和学生为主；从地域分布来讲。全国都有覆盖 ！江浙、珠三角的消费频率比较高 ，
CBNData：在针对人群的产品定制化过程中，大数据发挥了哪些作用？ 。
曹龙伟：我们做产品的逻辑跟纯线下不太一样，线下一般是“货-场-人” 。线上百草味的逻辑是“人-货-场”：先了解人群的需求 ！根据需求做出一批货 ，然后再放到渠道里卖 。
今年我们推出了一款产品叫巨型零食，刚推出来的时候里面有32小包。卖138元但我们发现销售没有达到预期！所以今年双11期间，我们联合代言人易烊千玺。推出了一个小巨型零食！里面是16包，卖69元结果在双11期间这个产品就卖爆了。接近1000个SKU当中能进销量的TOP10 ！其实就是切中一部分人群的需求 ，因为我们人群主流还是白领和学生。从电商反馈数据来看！100多块钱跟60多块钱的（价格区间里），消费者特别敏感。所以调整后就卖得特别好 ！
CBNData：过年、送礼等依然是坚果零食的主流消费场景，未来延伸的场景是什么？决策依据是什么？。
曹龙伟：我们在今年提出了“全人群、全场景、全品类、全渠道、多品牌”的公司战略，谈到场景延伸 。比如坚果嘭嘭！它就是一种线下早餐场景 ，比如“百味千寻”系列产品 。2019年的定位就是提倡不同季节吃不同的产品！还有运动场景，比如每日坚果、坚果棒棒 。是为健身人士准备的！
送礼是百草味非常有强大心智的场景 ，针对年轻人的场景也很有潜力。除了过年之外！平时送长辈、送恋人送什么？我们今年推出了日常伴手礼场景需求下的子品牌：“一个礼由”系列，礼盒里面有专门的页面写文字。文案都准备好了 ！送给谁上面就可以写谁的名字，
这些创意都是团队里90后、95后想出来的 ，创意更多是来自电商反馈的数据 。“一个礼由”就是这样产生的：我们发现过年的礼盒卖的很好 ！但是平时消费者不会去买过年礼盒来送人，而送礼这种场景又是存在的 。
CBNData：目前线下店布局情况如何？未来的计划是什么？ ，
曹龙伟：百草味整个新零售的布局其实有几条路 ，首先我们2017年就开始跟第三方合作 。比如零售通、新通路等 ！目前大概覆盖全国20多个省 ，200多个城市 。有接近100万家小店！
其次是自有门店的建设，今年刚刚开始起步 。分为三种业态！第一种在CBD ，第二种在商圈。第三种就是地铁店！直营店我们今年计划开到十家 ，目前效果还是不错的。以刚刚过去的双11为例 ！门店目标达成率都是120%以上，所以我们也是充满信心 。
开直营店成本更高，但是我们公司一直有个理念就是。“消费者在哪里我们就要去哪里 ！要无限接近消费者”，现在休闲零食市场大部分还在线下。即使未来能达到50%的互联网渗透率！线下还有很大的增长空间，我们内部经常也在讲。未来在线下我们的新零售有可能再造一个百草味！
百草味曹龙伟:促进品牌增长的要素 ，除了产品、渠道还有内容_江苏食品流通许可证变更法人
CBNData：百草味今年一直发力国潮 ，营销大多围绕“中国味”展开 。如何看待国潮崛起？
！曹龙伟：“国”可以定义为传统文化，“潮”就是时尚潮流。国潮就是传统跟时尚的一种结合 ！我个人觉得目前国潮流行还是处于一个刚刚开始的阶段 ，
2019年年货节期间 ，我们尝到了这个甜头 。跟颐和园合作！推出了几款产品，卖得很好本来计划要卖一个月。结果一周不到的时间全部卖断货 ！今年中秋合作的“宫灯月饼”也是，几万盒一下子就卖光了。百草味从品牌基因上与“国潮”有着天然的契合性！今年也是百草味第一年聚焦打造“中国味”品牌心智 ，未来几年这也是我们核心沟通的点。
CBNData：百草味现在将更多精力花在品牌IP的打造上 ，原因是什么？如何看待IP带货的效果？ 。
曹龙伟：其实娱乐营销也好，IP也好本质上来讲都叫内容 。促进品牌增长的要素 ！核心包括产品、渠道、还有品牌 ，品牌跟消费者的沟通是需要内容的。娱乐营销只是内容的一个版块而已！
从2014年开始，我们一方面是跟别人合作一些IP。另一方面也创造一些IP！比方说517吃货节 ，第二个IP就是演吃会。517解决的是吃零食的场景问题 ！演吃会解决的是怎么去吃的问题，第三大IP是零食秀。今年我们把零食搬上了T台 ！第一次尝试以“秀”的形式做零食的呈现，
带货不是我们最核心关注的，我们核心关注的是用这些IP怎么跟消费者沟通。使消费者能够了解到我们品牌的主张 ！但是背后肯定会有带货，只是无法用特别明确的数据去衡量。比如演吃会结束之后！很多素材一直在使用，还会持续地影响到消费者 。不断地与消费者进行沟通 ！所以这个投入比娱乐影视剧植入 ，来得更加地持久 。
CBNData：达人直播、带货这种现象的火热会一直持续下去吗？，
曹龙伟：直播分为两种 ，一种是店铺直播 。另一种是达人直播！
店铺直播就是店铺里的直播，达人直播像薇娅、李佳琦这种直播 。百草味做直播属于比较早的！淘宝直播出来之后 ，我们已经布局店铺直播。目前内部的主播有一支团队 ！分布在各个部门，核心不是带货。而是服务消费者！就是让进店的这些人更了解产品、更了解品牌、更了解公司，所以能够更有效地促进粉丝、潜在用户的转化。
！达人主播的合作，核心还是以转化为导向。达人有自己独特的粉丝 ！有自己的圈层，某种意义上对我们来讲 。是一个新的渠道！让他的用户到我店里来成交，我们目前和行业里面大的主播都有过合作。效果也还不错 ！
我觉得这个热度还会持续，虽然价格越来越高 。它是品牌运营的一个补充 ！不是随时随刻都想到直播，而是根据运营的节奏来做直播。可以预见在未来的两到三年之内！直播依然还是行业的一个机会期、窗口期，还是会有很大的空间。
CBNData：怎么看待今年私域流量的爆火 ，百草味的布局是什么？。
曹龙伟：我们大概在2017年 ，成立了用户运营部门 。有专业的团队在做这一块！因为我们也预见到整个市场的增量受到一定限制 ，逼得商家开始进入存量的竞争。
私域其实就是存量的市场怎么做精细化运营的问题，在这个过程当中 。无论是微信公众号的粉丝 ！私人号的运营 ，还是像淘宝、京东这种平台的会员运营。其实我们都已经在做了很多的布局！
百草味曹龙伟:促进品牌增长的要素 ，除了产品、渠道还有内容_江苏食品流通许可证变更法人
我们的app里也有“付费会员” ，为什么做这个动作？从某种意义来讲就是把那批愿意为我们品牌买单的消费者 。圈在我们的池子里面！这批人现在就是非常忠诚于我们百草味的一批消费者 ，
CBNData：零食领域竞争激烈，百草味如何建立自己的护城河？
。曹龙伟：第一是品牌，对于快消品这个行业来讲 。品牌非常重要！因为这种认知是持续不断的 ，
另外一个比较重要的点就是创新 ，整个行业特别是电商抄袭的速度非常快 。任何的创新出来就只有三个月的机会期！这倒逼我们不断进行创新 ，因为如果不变就很容易被别人抄。所以在内部我们经常在讲：销售一代研发一代 ！储备一代研发一代 ，这个产品出来之后。可能下一个同步要进行创新！
百草味每年差不多有200多个新品上线，整个市场上的SKU有1000+个。会不断地迭代 ！在我们的体系当中 ，如果一个产品一年卖不到500万元 。我们就把它“干掉”！因为它会影响到效率，
CBNData：如何看待下沉市场？百草味如何布局下沉市场？，
曹龙伟：会有布局，比如采用加盟的形式 。下沉市场空间还是蛮大的！虽然我们的用户目前更多的是在一二线 ，但是其实消费者跟用户可能不一定是完全重合的 。
比如说我们的用户体系中 ，线上买过百草味的人有6000多万 。这个叫消费者 ！是直接买的这批人 ，但是实际使用者可能远远不止这么一批人。比如说我过年给我们老家的亲戚买一些礼盒！我是消费者但是他们其实是用户 ，
小镇青年吃百草味的人还是蛮多的 ，以和快手（的合作）为例 。今年双11我们找了接近20个快手主播进行卖货！发现整个天猫旗舰店流量的增长接近80% ，比去年多了几千万的流量进店 。有接近20%到30%的增幅 ！所以整体来看，比较看好下沉市场和小镇青年这一批人群的消费力量。
CBNData：如何看待明年的消费市场？ ，
曹龙伟：我个人比较看好休闲食品这个行业，根据商务部的统计报告。现在的休闲零食市场规模突破了2万亿 ！未来有可能在一到两年内做到3万亿的规模 ，这个规模其实非常大。
此外休闲零食的互联网渗透率还比较低，服装、小家电在整个阿里系的渗透率可能都是50%以上。但是休闲食品的渗透率20%都不到 ！也就是说两万亿里面，线上的（成交量）4000亿可能都不到 。这个情况下我个人觉得 ！休闲零食的线上市场还是会有很大的增长的空间 ，
透过“百草味”的爆红，我们发现流量与增长是互联网行业永恒的话题。如何打造现象级营销、现象级产品？立足现象！做未来趋势的预见者 ，你便有可能成为下一个爆款之父 。成为消费领域下一轮增长的掌舵者！
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