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寒风乍起首都北京早已迎来初雪 ，整个神州大地也感受到了凛冬的气息。在这个适合吃火锅的时节 ！我们继续来聊聊火锅生意  ，

在我国的餐饮市场 ，火锅占据了最大的份额。根据《2017中国餐饮报告白皮书》！火锅市占率高达22%，

行业规模从2013年的2813亿增长至2018年的4814亿  ，年化复合增长率11% 。

火锅有很多优点，供给端来看易标准化、可复制性强、后厨操作简化；需求端来看。社交属性强深受年轻人喜爱！

火锅餐饮市场庞大  ，而产业上游也有一番风景 。君不见卖火锅底料的颐海国际三年年均增长85% ！股价直上云霄19倍，

错过大牛股的风云君，望着热气腾腾的红油火锅叹息。咬下一颗牛丸后 ！恍然大悟：泰戈尔说得好，如果你为错过火锅底料而流泪  。你还会错过鱼丸、蟹柳和虾饺的！

为了不错过鱼丸、蟹柳、虾饺，风云君找出三家卖火锅料制品的上市公司 。研究一番做成火锅料制品专题系列！前面两篇详见《火锅料制品专题：昔日行业上市第一股  ，海欣食品未能将品牌优势转化为盈利能力》、《火锅料制品专题：同是做丸子的差距却不小 。惠发食品前三季度亏损4000万》 ！

今天是最后一家 ，也是火锅料制品龙头——安井食品（603345.SH）。

我们通常说的火锅料制品包括速冻鱼糜制品、速冻肉制品和部分速冻菜肴制品  ，它们都属于速冻食品 。除此之外速冻食品还包括速冻面米制品！

速冻食品是经过调味制作加工，采用速冻工艺（产品热中心温度≤-18℃）  。在低温状态下贮存、运输和销售的预包装食品！

速冻鱼糜制品是将粘稠的鱼肉浆（生鱼糜）经成型后进行水煮、油炸、焙烤烘干等加热或干燥处理，再进行深度快速冷冻 。并在低温（一般-18℃）中储存、运输、销售的食品！

速冻肉制品主要以畜禽类肉质为原料，加工工艺与速冻鱼糜制品一致。

速冻面米制品是以小麦粉、大米、杂粮等谷物为主要原料，或同时配以肉、禽、蛋、水产品、蔬菜、果料、糖、油、调味品等单一或多种配料为馅料。经加工成型（或熟制）并速冻而成的食品！

速冻面米制品和火锅料制品是我国目前最主要的速冻食品品种，

根据Euromonitor统计，2017年美国速冻食品年人均消费量为17千克。和我国饮食习惯较接近的日本 ！人均消费量为7千克 ，而我国仅为2千克  。提升空间很大 ！

从家庭消费来看，家庭规模缩小、单身人群扩大、生活节奏加快、懒人文化盛行等社会变化对烹饪的方便快捷性提出了更高要求  。速冻食品正好满足了这一需求 ！

从餐饮消费来看，一方面应用场景增多  。覆盖面扩大火锅料制品不仅活跃于火锅店！时下流行的关东煮、麻辣烫、冒菜、烧烤、串串们表示也需要它，

另一方面大众餐饮行业的社会分工细化是大势所向，餐饮行业工资和租金上涨给成本端带来较大压力 。速冻食品能简化后厨操作  ！节省大众餐饮企业人工和房租成本，同时速冻食品工业化生产具有规模优势 。对上游原材料的议价能力更强 ！有助于降低生产成本  ，提高效率

从供给端来看 ，速冻食品的生产、储存、运输、销售各个经营环节都需要在低温环境中完成。冷链配送系统的完善为速冻食品发展提供了技术基础！

2006-2017年  ，我国速冻食品销售额从152亿增长到1250亿。年均复合增长率达21%！

速冻食品不同细分市场  ，呈现不同的竞争格局。

速冻鱼糜制品市场 ，厂商主要分布在福建、广东等发达沿海地区。已经形成一超多强的格局 ！安井食品是行业龙头，其他主要玩家包括海霸王、海欣食品、海壹食品等  。

速冻肉制品生产主要集中在山东地区，主要厂商是山东惠发食品。

速冻火锅料制品行业标准不统一，进入壁垒不高。全国范围内也有大量中小企业存在！因为速冻食品存在销售半径，基本是区域性企业 。整体市场分散！龙头公司安井食品市占率约8%，

速冻面米制品行业发展较成熟，竞争格局相对稳定。集中度较高早在2006年！三全、思念、湾仔码头、龙凤四家公司的市场份额就已达到53%，汤圆、水饺品类相对饱和  。增长空间小但速冻发面点心增长潜力大！

速冻菜肴制品发展迅速，成长前景好4万亿规模的餐饮市场面临后厨人工、租金成本提高等因素制约。而成品、半成品菜肴制品能降低成本、提升效率、稳定品质  ！解决这一痛点，

二、产品策略：差异化竞争，加码蓝海产品  。

安井食品以生产速冻鱼糜制品为主，2018年收入15.67亿。占比37%；其次速冻肉制品收入11.95亿 ！占比28%；速冻面米制品收入10.98亿 ，占比26%；速冻菜肴制品3.98亿。占比9%

目前公司共有速冻食品300多个品种  ，

生产的速冻鱼糜制品包括爆汁小鱼丸、蟹排、鱼排等；速冻肉制品包括霞迷饺、迷你燕饺、贡丸、撒尿肉丸等；速冻面米制品包括手抓饼、紫薯包、红糖馒头等；速冻菜肴制品包括蛋饺、天妇罗鱼、天妇罗虾、香脆藕盒、香炸藕条、鲢鱼头等 ，

火锅料制品专题:不只是卖速冻丸子 。安井食品的征途是中央厨房|独立..._江西变更食品流通许可证地址

！

在2017年的招股说明书中 ，公司产品策略还是“火锅料制品为主、面米制品为辅”。2018年的年报里 ！已经升级为“三剑合璧、餐饮发力” ，将火锅料制品、米面制品和菜肴制品三大制品有机结合。提升餐饮渠道竞争力！提高餐饮市场占有率，

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 。

2015-2018年，速冻菜肴制品销售额迅速增长 。年化复合增长率高达43%  ！2019年前三季度，受益于千页豆腐、蛋饺等系列的增长 。速冻菜肴制品营业收入3.60亿 ！同比增长33%，成为公司新的增长动力  。

速冻鱼糜制品和肉制品方面，公司适应C端消费升级趋势。推出“丸之尊”高端品牌和“三大丸”中高端产品 ！

速冻面米制品方面，虽然市场竞争激烈。公司的市占率不高！但安井食品聪明地避开了水饺、汤圆等巨头打架的细分市场 ，发力发面点心等市场未饱和的品类 。仍然录得了不错的增速 ！

2019年推出蒸煎饺、桂花糕、小油条等餐饮渠道产品，持续提升红糖发糕、流沙包、核桃包等面点次新品的销量。

（安井天猫旗舰店面点糕点类产品） ，

三、渠道策略：深耕餐饮渠道 ，打造中央厨房 。

餐饮后厨部分工业化生产是未来的大趋势，中央厨房的市场增长潜力很大。

日本速冻食品餐饮渠道消费占比60% ，而我国不足30%  。有翻倍的空间  ！

中央厨房面向B端，客户粘性强较早布局餐饮渠道的速冻食品龙头具有先发优势。

与思念、三全、惠发、海欣等主打商超渠道不同的是 ，安井食品开展差异化竞争  。坚持“餐饮流通渠道为主！商超电商渠道为辅”的渠道策略，

流通渠道指通过各地经销商代理 ，以农贸批发方式为主的销售渠道 。2018年安井食品经销渠道收入占比86% ！

根据安井食品披露，经销渠道的销售终端包括烧烤、麻辣烫、火锅店、冒菜、粥铺、水捞等餐饮渠道和社区电商等新兴渠道 。也有少部分通过农贸批发市场流向个人消费者！经销渠道的大部分产品流向餐饮企业，

第二大渠道是商超  ，2018年收入5.13亿 。占比12%

特通渠道收入0.96亿，占比2%通俗理解就是非主流渠道。是指除批发市场、KA渠道等传统渠道之外的渠道！

电商渠道尚处于起步阶段 ，销售规模小2019年前三季度 。电商渠道收入0.19亿！同比增长近14倍 ，

安井食品深耕餐饮渠道 ，客户基础好与其他主攻商超渠道的速冻食品企业相比  。更具中央厨房的基因！在转型餐饮供应链的过程中，竞争优势显著 。

2018年实行产品升级，将其他速冻制品升级为速冻菜肴制品 。

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！

公司在2018年下半年 ，推出子品牌“冻品先生” 。定位餐饮食材  ！产品主要包括天妇罗鱼、天妇罗虾和腐竹等速冻菜肴制品 ，

“冻品先生”主要采用OEM形式  ，通过外协方式突破产能瓶颈。利用现成强大的销售渠道 ！迅速抢占新品类市场  ，从以往的重资产模式过渡到轻重资产相结合的模式。

经销商模式下，公司产品销售给经销商 。再由经销商卖给规模较小的经销商（二批经销商）、区域性的中小型商超及农贸市场 ！

值得一提的是，公司对经销商实行“二次对账”。

所谓的“二次对账”即销售采取买断模式，商品向经销商发出后  。并不直接确认收入 ！而是先转入发出商品核算 ，根据实际促销活动的结果计算销售价格 。确认后开票结算并确认收入！会计处理更加谨慎稳健，

因此与同业相比安井食品资产结构中，存货占比更高。

存货主要以发出商品和原材料为主 ，2018年为应对原材料涨价风险 。公司增加了原材料采购 ！年末原材料同比增加94%至4.01亿 ，

“二次对账”的另一个财务影响是 ，预收款项较大 。因为收到的货款不能确认收入！2015年至今，预收款项的规模持续扩大。2019年三季度末！预收款项7.58亿，占总资产15%  。占营业收入22%！

商超模式下公司直接供货给以大型商超为主的零售商  ，公司的商超客户包括大润发、欧尚、沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际型大卖场。以及永辉、苏果、华润万家、物美、天虹、中百、世纪联华、新华都、大统华、河南大张、郑州丹尼斯等国内连锁大卖场 ！

大型卖场规模大、覆盖面广、影响力强，相对强势并且冷柜资源有限  。因此入场费、促销费等渠道销售费用越来越高  ！中小企业处于竞争劣势  ，

同时面对C端市场，厂商需要大量广告营销投入。进一步推高销售费用！安井食品未将商超渠道作为主攻方向 ，一方面避开了激烈的市场竞争 。另一方面也节省了广告营销费用！

特通渠道的目标客户主要覆盖酒店、餐饮、休闲食品等领域，目前安井食品与呷哺呷哺、杨国福麻辣烫、永和大王、真功夫等国内连锁餐饮客户。良品铺子等休闲食品客户建立了合作关系 ！

公司的电商渠道主要为自营平台，如京东自营、天猫超市、每日优鲜等；公司的直营电商旗舰店包括京东旗舰店、天猫旗舰店等。

因为速冻食品需要在低温下运输，所以产品存在销售半径  。

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行业内大部分企业采用“产地销”的模式，即生产集中面向特定区域销售。区域性品牌、中小规模企业多采用此种模式！但是扩大销售，必须要走出区域  。

安井食品采取的工厂建设策略是“销地产”，在全国主要销售区域就地建厂。并逐步扩大销售半径  ！提高对目标市场的反应速度，

“销地产”策略一方面扩大了产品销售覆盖面  ，提高了产品渗透率；另一方面有效降低了运输成本  。

安井食品上市2年多 ，利用了资本市场的融资功能。已累计募资10.4亿！用于产能建设，

公司的设计产能从2015年23.96万吨增加到2018年的37.08万吨，但即便如此产能仍以高负荷运行。2018年产能利用率达116% ！

目前公司有6大生产基地、8个工厂，分布在福建、江苏、辽宁、河南、湖北、四川。2018年末  ！四川安井部分车间开始试生产 ，2019年计划增加2万吨产能。

截至2019年年中，河南安井、湖北安井、无锡民生仍在加大投资建设 。若将安井食品IPO募投项目、已发行和计划发行可转债投入项目的设计产能加总 ！一共将达到71.5万吨，

公司产能远远领先于火锅料制品行业的竞争对手，惠发食品2018年的产能是11万吨  。预计募投项目建成后设计产能为19万吨！

当然因为资本开支大，公司的自由现金流不太好。2018年自由现金流转负！

（二）扩大规模  ，实现降本提效增收 。

速冻食品虽然是消费品，但因为生产经营环境要求高 。行业偏重资产！三家火锅料制品厂商固定资产占比在25%-40%之间，

固定资产较多 ，行业具有规模效应 。龙头企业凭借规模优势！能有效降低成本、提高生产效率  ，随着生产规模扩大 。安井食品的期间费用呈下降的趋势！2019年前三季度期间费用率降至16%，低于海欣食品、惠发食品。

广泛的产能布局，使得安井食品销售范围以合理的运输成本扩大  。在此基础上建立全国范围的营销网络 ！

安井食品从厦门走向全国 ，营业收入稳步增长。2011-2018年！营收增速在15%-25%之间，归母净利润弹性更大 。2011-2018年！年化复合增长率为21%  ，2015年归母净利润下降1%。

分地区看华东地区的销售额占据半壁江山，但其他地区的增速也很可观。

收入体量上2018年安井食品收入42.59亿，远超过惠发食品、海欣食品收入总和。

从盈利指标来看，火锅料制品行业不是一个轻松的生意。三家上市火锅料制品企业  ！毛利率在30%左右，净利率远不到10% 。

原材料在生产成本中占比大 ，近80%上游是鱼糜、禽畜肉类、粉类等大宗农产品。原材料价格波动对行业盈利水平造成一定影响！但相对来说大企业原材料采购量大，议价能力较强。有一定能力平滑原材料价格波动的影响 ！

因为行业内有大量中小厂商 ，产品差异化不大 。行业竞争激烈！面向C端市场 ，需要大量广告营销投入  。同时因为产品需要在低温环境生产储存、冷链配送 ！固定资产投资和运输费用都不低  ，

安井食品虽然有品牌和渠道的优势 ，但仍然要面临市场上激烈的价格竞争  。

具体来看安井食品在火锅料制品上市公司中毛利率不是最高，但是非常稳定。年毛利率在27%左右！公司净利率最高 ，且呈现稳中有升的趋势。从5%提高到近7% ！间接反映公司对原材料涨价的消化能力强，

海欣食品虽然毛利率最高，但是净利率波动很大 。时有负净利率！

即使在竞争环境不太轻松的行业，安井食品的运营效率高  。盈利能力还是不错的 ！2017年上市，2018年ROE（加权）接近15%。ROA接近10% ！

同时公司在产业链中占款能力强  ，2018年占上下游款项合计13.13亿 。随着经营规模扩大 ！对上下游占款金额逐渐增加，

安井食品的上半场，是在产品、渠道上走差异化道路  。尽力避开竞争激烈的细分市场；全国布局产能！降低成本提高效率扩大销量  ，实现规模经济  。

下半场的故事主题应该是标准化生产的中央厨房 ，不过现在才刚刚开始 。前途尚未可知！

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