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李佳琦的经历常被解读成一种励志鸡汤：出身平凡 ，不懈努力改写命运很少有人意识到 。这个27岁男孩的屏幕形象 ！和我们的消费习惯一样，都是一种被互联网算法筛选塑造的结果  。

这是一个有关算法和人的故事，“一个人变成算法现在又想回到人。”当李佳琦已经站在注意力的巅峰 ！他也在困惑自己到底将成为谁，

凌晨3点火锅还在咕嘟咕嘟冒着泡，李佳琦没有一点困倦  。又要了一瓶酒！

头半夜饭局一开始他就叫了几瓶香槟，成名前李佳琦喜欢喝啤酒。今年初去巴黎  ！在法国娇兰总部参观时，一位老先生问他爱喝什么  。“Beer”！他看到对方眼睛里很快闪烁了一丝不以为然  ，老先生说你一定要试试香槟 。

“现在想香槟碰杯的声音 ，确实比啤酒杯美妙太多了  。”李佳琦的声音低沉！放松语速是平时的一半 ，

头一天他刚刚结束当月的“心愿节” ，这是李佳琦直播间自创的促销节日。“所有女生所有女生”整场直播李佳琦都保持一种高亢的声调！4小时17分钟内  ，他连续推销了48样产品 。那些面膜、粉底液、办公室小零食3000件、5000件地上架！几十秒内就被网友抢购一空，

此时此刻在这个小别墅私密的火锅店包房里，李佳琦的声调终于恢复到了普通人的状态。“其实直播我可以憋尿憋4个小时 ！”他主动提起头一晚自己中途几次去洗手间：“每次都不是小便 ，是去阳台放空 。”

餐桌对面是一位知名艺术家和他的策展人朋友们，李佳琦所在的美ONE公司正在与他们策划一场展览 。以李佳琦和口红为主题！几天前策展人刚给李佳琦做了一场一对一的培训  ，讲了一小时“什么是艺术”  。这顿晚餐本想随便聊聊！搜集一些素材，没想到一直吃到了后半夜。

艺术家们模仿起李佳琦的口头禅，他们判断27岁的李佳琦是消费主义时代的一种文化现象。大家聊起北上广几个著名商场每年大促的排队盛况 ！相比之下李佳琦的定位有些尴尬：“明明个人销量已经超过一个单体商场，但还是会被说low。被人说吵、卖假货、没有作品！”

今年4月李佳琦和几位明星为一个美妆品牌站台，上海外滩的震旦大屏幕上  。演员们的大幅单人硬照轮流播放！却惟独没有李佳琦，

“他们不认可一个网红可以去上震旦大屏，”李佳琦放下酒杯 。语气突然激动：“这件事我非常介意！我凭什么不能上这个大屏？现场那么多粉丝为我来的，大家都期待看到李佳琦。”

整个2019年 ，李佳琦合作明星的名单不断变长 。王源、小S、Angelababy、刘嘉玲、杨洋、唐嫣……在短视频里！他跟明星们画画、开玩笑 ，变魔术互相拍对方的肩膀 。

“我不是明星  ，只是网红”李佳琦却反复提起这中间的一条界限：“明星跟我合作也是因为看到我的火和流量。不是要和我交朋友！如果我没有流量 ，别人不会跟我合作的  。”

火锅渐渐凉了，上海的清晨4点分外安静。整座小楼里只剩下这一桌客人 ！客人们开始困倦 ，桌上的话变得稀少。只剩下李佳琦醉意中不停地说话：  ！

三年前在南昌做美宝莲柜员时 ，他最喜欢和同事们交朋友  。唱KTV、打麻将到深夜！SKII的江西高管几次加薪挖他 ，他都拒绝了不愿舍弃这种随时攒起一桌饭局的自由 。

如今在上海他很孤独  ，这两年里只认识上海的三条路：公司的路、租房的路。和这个火锅店所在的岳阳路！“我在上海没有朋友，他们是我的团队。我们关系非常好  ！但不是朋友……”，

“我觉得我好现实  ，我变了”他说“这是我要成为李佳琦的代价。”

他说自己只是主播  ，不是明星明星们能在电视剧、综艺里传达情感。一个主播对着镜头 ！只能表现出开心，

“我想要口红展示是有情感的  ，”李佳琦对艺术家提了个要求：“我想要进来的人。和出去的人都能感受到我的情感！我一定要做的是情感，而不是口红”

几天后我看了一场李佳琦在家里的直播，直播8点15开始。此前十分钟房间里体会不到任何紧张的氛围！没有人倒计时，团队成员刚刚坐下吃饭。

8点13分李佳琦坐下对镜补粉

8点15分“哈喽大家好，欢迎来到佳琦的直播间。”李佳琦的声音里  ！隐约能听到厨房阿姨“哗哗”刷锅的背景音，

很多主播在镜头前不停重复口头禅，有限的形容词反复使用。李佳琦像是自带弹幕！金句源源不断地冒出来：一款急救面膜——“像冰激凌一样化开 ，一、夜、回、春。”一支大牌香水的气味廉价——“舒肤佳肥皂水的味道！”一款口红涂上的感觉——“甄嬛上位之后回头一笑 ，‘老娘赢了’  。”

李佳琦把糟糕颜色的口红甩到桌子上，叹气翻个大白眼：XXX家是不是疯了？这是10年前影楼用的吧  。卖面霜时他让人把两箱自用的各大牌面霜都抱到镜头前！他旋开一罐展示已经见了底  ，他放慢语速像人人身边都有的那种、时时为你着想的诚恳朋友：“相信我。买它”

斤斤计较是直播间最推崇的美德，人人都知道他年入上千万。但李佳琦还是坐在桌子后面！举着手写的算式，设身处地地计算：这瓶洗发水原价1ml几块钱。现在加上赠品和优惠券！每毫升又低了几块钱，他一个、一个、一个地把小样一字排开。心理吸引一环扣一环  ！每一次观众都觉得，商家所有的利润已经被挤出、榨干、这是历史最低价 。

下一秒“所有女生”他提高音调，对着镜头大喊：“3 。21上链接”

无数屏幕后的拇指开始飞速点击手机  ，观众被集体消费的速度感召。库存几千几千地消失！犹豫的人反应过来时 ，几十秒过去已经秒杀得一点都不剩了  。

这是一场高压的表演，女助理庆庆在一旁涂指甲。一会儿要去展示指甲油的颜色！加入李佳琦团队前  ，她曾给两个主播做过助理。第一个女主播播服装！每天跟庆庆在镜头前站8个小时 ，粉丝对她们品头论足：腿好粗  。助理真丑几十件衣服试完一轮 ！再试一轮同时在线人数最高就几十人，主播们的话就像自言自语  。两个女孩最后瘫坐在椅子上  ！一动都不想动，

第二个男主播化妆品柜员出身，庆庆素颜上镜 。让男主播从护肤水开始  ！一步一步给她上妆，男生在摄像头下方贴小抄。直播时眼睛瞟过去！一条一条机械地念 ，一关掉镜头男主播努力维系的兴奋瞬间散去 。“今天怎么卖得这么少？”“为什么没有人来看我？”“天哪  ！我什么时候才能火啊？” ，

庆庆回答不了这些问题  ，她只知道每个新主播头几个月都要熬。熬时间熬过低观看量！但多数人熬不过去 ，庆庆自己也开过直播。只试了一天就放弃了——镜头前她不是个有血有肉的人 ！只能感到紧张 ，

淘宝直播的用户大多是女性，“萌妹”、“性感”、“御姐”等标签在这儿一文不值。大家更喜欢跟自己接近的女性主播！或者一个没有攻击性的男生形象，公司里没有起色的主播们陆续离职  。这个行业给他们的机会 ！最多只有半年，

“淘宝直播是选优的，不是补差的就是你适合干这个行业。就赶紧来干” ！公司的COO郑明说，“形象非常好。但是不会说话 ！那我培训你会说话？没有这个工夫  ，”

李佳琦被证明适合这个媒介 ，白天他总是脸色苍白。说话时不住地打哈欠  ！一开镜头整个人都变得兴奋起来，同时面对2台高清摄像机和3块屏幕  。看不见观众的脸  ！只能监测在线数字“砰砰砰砰”往上跳 ，“没秒上”“面膜还有吗？”“今天发型好帅”  。源源不断的评论在手机屏幕上飞速滚动！这让他产生一种触电般的快感 ，

做主播之前李佳琦并没有淘宝账号，他的手机屏幕上只有一屏APP。在淘宝买东西！要借用同事的手机下单，他也不看短视频 。团队小姑娘学“好嗨哟 ！”他问在唱啥小姑娘说是抖音 ，他又问抖音是什么？ 。

2018年他终于被公司要求去拍抖音，李佳琦始终很抗拒  。他跳手势舞跟着脚本拍专业的粉底测评！发布一晚上只有一两百个赞，

26岁的男孩康康负责这个项目，他运营过公众号。也做过微博视频博主 ！擅长剪辑、抢热点，康康手上还有另一个女主播的抖音  。那是个1米55的小女孩 ！长相可爱擅长穿搭女孩跟着热门的BGM跳舞  ，卖萌很快涨粉到20万。

但这不是李佳琦的语言风格，录视频时没有人跟他实时互动。他一个人坐在公司！对着镜头讲台词  ，总觉得像演戏。连摄影师都因为尴尬躲在机器后面不露头！

康康最后约不动李佳琦了，老板劝他从直播回放里再剪辑试试 。不要逻辑不用铺垫哪句好挑哪句 ！

2018年底 ，李佳琦抖音发布了一条MAC口红的试色推荐。视频风格大变 ！全是他直播场景的加速拼接，沉寂的账号突然一夜走红 。几小时内就上了热门——几十分钟的直播视频剪碎拼成一分钟 ！直入主题金句接金句每一秒都是李佳琦最亢奋的状态，

“爆了爆了”康康跑出办公室，赶到李佳琦家里等下播 。12点李佳琦点开抖音时  ！发现自己一晚上竟然涨了将近100万粉丝，从这一晚开始。他的名气迅速出圈 ！急速、夸张的“买它，”病毒性传播 。李佳琦变成了一个流行符号  ！

而那位小个头漂亮女主播，因为公司砍掉了服装直播 。已经离职了康康惋惜地给我展示女孩的抖音账户：她在抖音上的20万粉丝 ！是一份合约资产，并不属于她自己 。那个账户如今全部清空！所有视频一条都不留了  ，

2017年张莹来到上海，探望前下属李佳琦 。张莹原来是南昌天虹商场美宝莲专柜的柜长！李佳琦是她最小的员工，也是最顽皮的一个。

在直播间坐了一会儿  ，张莹发现李佳琦上个洗手间。都是一路小跑冲过去上的！在南昌李佳琦喜欢招呼同事来家里聚餐 ，但在上海和李佳琦同桌吃饭成了件困难的事 。他总说我忙你们先吃你们先吃

在上海那一晚  ，李佳琦第二天凌晨3点要飞泰国度假。当晚一下播张莹连着三四个朋友 ！一起手忙脚乱地帮他装箱子，未来几天要直播的眼影、粉底。全都拿塑料泡沫缠上 ！按照排期一个一个塞好，整整装了4个大行李箱 。

她问你就不能稍微停两天？李佳琦说  ，姐你知道这个竞争有多大吗？  。

2015年的双十一 ，张莹第一次见到新员工李佳琦。这个刚从南昌大学毕业的男孩好像有无尽的精力要释放！上班头一周他疯狂地请大家喝星巴克、喝奶茶、吃点心 ，给每个人都带小礼物。“他知道怎么讨女孩子欢心” ！他总是偷偷溜去看看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的柜台 ，去翻他们的瓶瓶罐罐  。一回来就热情推荐 ！“XX家上了一款高光 ，我的妈呀太好用了你们一定要试试。”

有时他还会穿过一条马路，到对面商场看柜台 。这是违规缺岗 ！但大家都睁一只眼闭一只眼 ，不到一个月在老商业街的这个十字路口。“天虹、百盛 ！几个商场没有不认识他的  ，”

同事们渐渐发现，这个年轻人的性格和很多人不一样 。很多柜员从早到晚跟人打交道！下班后根本不想讲话 ，李佳琦反倒很难一个人独处  。他享受、渴求那种置身于众人之中被人喜欢的感觉！

幸存者李佳琦:一个人变成算法，又想回到人_广东进口食品许可证

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张莹开始每天应对来送奶茶、送零食的小迷妹，还有人送花女孩们总在柜台前转来转去。专门等李佳琦上班了再买东西！

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每个柜员都要背商品卖点，“0.1毫米的羊毛笔头 。精准描画您的眼部轮廓……”随时应对总部的电话抽查！李佳琦什么都不背，女顾客坐下来 。他一边上妆一边随口说：你看 ！这根笔很柔软  ，不会刺痛你的眼睛 。特别不容易花……两边眼线画完！李佳琦对着镜中的女孩说  ，“这个东西超好用 。相信我”

一次又一次小女生们痛痛快快地点头：“嗯，我相信你”

柜员李佳琦从来不涂口红  ，每天上班他只用隔离霜遮一下痘痘 。再把头发抓一抓就上班了！女顾客们喜欢这个高高瘦瘦、脸部立体的男柜员 ，即便是一看就囊中羞涩的学生妹。在他这也有亲切的照顾！李佳琦几乎不给顾客纠结的机会 ，试了几款口红。就像如今在直播间一样！他挑出一支：不用选了 ，你就买这个

工作半年后李佳琦被提升为彩妆师 ，薪水翻了一番。张莹告诉我李佳琦能晋升理由很现实：他长得帅  ！

“彩妆师非常挑外形，他的技术不需要最好……需要具备什么？具备影响别人的能力 。”大家默认彩妆师得有一点细腻的特质！能观察人看得出眉头浓淡的差异 ，自己的外形也要有说服力。而且“异性相吸男生在这个职业通道里可以比女生更顺畅一点！”

彩妆师李佳琦的影响力在悄悄地扩大，已经超出了南昌市 。他开始频繁出差 ！去新开业的专柜做支援 ，一次去郑州新柜台搞开业活动。全国的销售老板都会到场！老板安排他和刚刚走红的女明星林允一起做主持  ，上台之前李佳琦紧张得快要晕倒了  。七八个月后在成都一场活动上！林允又碰到李佳琦 ，主动打招呼李佳琦没料到自己能被认出来 。再一次激动得不行  ！

“之前他没有展露什么野心，一点都没有”张莹说见林允这种事 。其实是职业上台阶的好机会 ！美宝莲各个大区的老板都坐在台下  ，李佳琦只发了个朋友圈。跟朋友嘚瑟了两天  ！没想过借势做点什么，

“南昌房价涨得很快，3000多块的月收入。连1/4平米也买不起 ！”张莹早就知道，柜员发展空间有限  。很多人做了七八年也进不了管理层！年纪一大就得辞职自寻出路，她后来就离开了美妆业  。转行去做儿童英语教育！

年轻的李佳琦还没意识到这些问题，SKII的江西高管几次要加薪挖他 。他也不愿去他更在乎被人认可接纳的感觉 ！在美宝莲柜台，好玩人人娇惯他去了大品牌只能被管理得更严格 。

他还沉浸在呼朋唤友的快乐里，每天在柜台攒饭局。“来我家吃饭吧！择日不如撞日，就今晚怎么样。”出租屋在8楼！没有电梯下班后同事们一批一批爬上去 ，挤在厨房里帮他剥虾尾  。李佳琦自称厨艺好！又总在下锅前才当众给妈妈打电话  ，问一道菜到底怎么做。他擅长做小龙虾！从三斤、五斤，一直做到每次十几斤。

李佳琦并不是主动进入直播行业的，2016下半年的一天。他突然发现自己被拉到了一个群里 ！200多个群成员是来自全国的彩妆师  ，当晚群里告知大家。欧莱雅和美ONE公司合作！要试水网络直播  ，请大家上传一段自我介绍的短视频。

“我是个电脑白痴 ，从来不会PS或者剪视频。好烦的东西”李佳琦觉得必须要完成——200多个人里面！他资历最浅公司的重视让他受宠若惊，一分多钟的视频做了一整晚。电脑中途宕机！全部清空崩溃地重头再来，他折腾到半夜3点才弄完。第二天发现只有十几个人真的交了作业！

直播初期李佳琦和其他同事一样，只是随便做做 。每天播两小时！公司补贴一倍工资，从四五千元变成一万多  。“一万多在南昌生活真的很好啊！早饭吃一碗拌粉，才用三块钱”然而三个月之后 。同事们的直播每天只有几十人在线 ！卖不出几样东西，公司停掉了补贴  。大家就势也不做了 ！

李佳琦没舍得停，后期别人对着镜头吃饭、听歌打发时间。李佳琦还在老老实实从头讲到尾  ！他一直盯着群里的成绩排名，一位一位往前提。回头告诉张莹：“又干掉一个 ！”

2017年春节，他扁桃体发炎 。直播停了一个月！运营同事劝他再尝试三天，还没起色再放弃  。

那一晚李佳琦虚弱得站都站不起来  ，坐在椅子上又打开了摄像头。“然后就哇好多人来看”现在想当晚他应该恰巧被放上了推荐位！几千新观众涌入了直播间，李佳琦惶恐起来。一边直播一边镜头外悄悄给公司发微信：人好多！我好紧张怎么办怎么办？ ，

“哈哈哈哈哈哈” ，他每讲一个段子。观众就立即有密集的回应！评论终于能加速滚动起来了  ，链接上架能看到库存数飞快地减少。这种一呼百应的感觉让他肾上腺素飙升！

后台小二一次人工推荐  ，让他的命运在几天内就突然逆转。用现在直播业内的话来说 ！李佳琦“接住了平台的流量”  ，随便点进来看看的路人 。很多点了关注！这种数据会让淘宝继续给他更多曝光，

李佳琦体会到一种前所未有的满足感，他担心第二天又被打回原形。下播后睡不着觉！他觉得唯一能做的 ，就是尽可能多播。

他给自己制定了一个“6小时马拉松”计划，每天播6小时 。至少持续30天  ！这样积累到一批稳定的数据 ，才能得到下一波流量。播到十多天时！耐心抵达了极限  ，一天夜里11点半 。四五个朋友聚集在家里！催他去吃宵夜 ，不停说算了算了

在最后的20分钟 ，李佳琦坚持不住。起身把直播停了！

一走到楼下他就开始后悔，直播运营也给他打电话：你这样我们太失望了。第二天李佳琦接到要求 ！计数清零重新再播30天  ，“从此我就再也不敢突然下播了 。”

美ONE的老板很快找到了他，约他在上海见面：已经有淘宝主播直播一年。换了好车好房 ！还给父母买了新房子，也许你也可以 。

“我真的想了很久很久，”晚上再坐到直播间。几万粉丝在等待他  ！新一轮的上涨又开始了，有一晚直播他赚了1700多块钱。“我的妈呀”他算了一下月收入！要超过5万顿时兴奋起来 ，

李佳琦心动了 ，他原以为永远不会去一线城市过死里拼命的生活。这一次他决定去上海 ！

2017年端午节  ，离开南昌的前一夜 。李佳琦又张罗了一场酒局！二十多个人坐了两大桌，大家又去酒吧喝酒。张莹坐在卡座里！本来喝得开心，却发现身边的人一个一个地不见了  。她出门去找看到李佳琦正被几个朋友围着 ！坐在酒吧门口凳子上抹眼泪，

“我去上海我一定好好发展……你们放心，我会赚很多钱。我养你们……”李佳琦低头呜咽着！

“混不好再回来  ，反正你再差不就现在这个样子吗？”张莹嘴上还在调侃 。但心里明确知道 ！这个男孩要去闯世界了，那些嘻嘻哈哈的日子。从此结束了

即使在凌晨3、4点 ，打开淘宝直播的页面。你也能源源不断地刷出来在线的主播！女孩对着镜头左转、右转  ，用已经疲累沙哑的声音介绍样衣；拇指一滑。下一位内蒙古小伙在对着镜头称牛肉干！咔咔咔把肉片剪成牛肉条；再滑  ，下一位一个胖女人手捂着方便酸辣粉的盖子 。介绍她当天第56件商品：“我全家都在吃这个！真的很好吃”……

在白炽灯照耀下，这些直播间看不出白天还是黑夜。主播们似乎永不疲倦 ！许多人直播的时长已经超过六七个小时，意味着他们每天清醒的大部分时间都在面对镜头。连外卖都边播边吃 ！行业中流传的故事是 ，很多新人为了多露出。每天能播到16个小时；还有夫妻档账户！24小时全天直播，一个睡了另一个起来播  。

李佳琦2017年搬到上海时 ，淘宝直播这个行业才刚刚起步。主播们所在的MCN公司全在研究被淘宝推荐的诀窍 ！面对一家互联网巨头 ，大家试探着把一切归结为“算法”——为什么每天要播4小时以上？因为“算法”；为什么一周至少要播5天？因为“算法”……这个词就像一个黑箱子  。官方从未给过任何回应 ！却指挥着主播们按一种约定俗称成的行业标准工作 ，其中一个基本的共识是：直播时间越久越好 。

杭州九堡午夜2点我见到一位刚下播的女主播 ，当天她播了6个小时。嗓子已经沙哑 ！前半夜有件500多块的大衣卖得不错 ，几十件飞速地拍到售罄  。然而播到下一件类似的大衣！女主播脸色有点变了，她发现后台开始大批退货——粉丝预算有限  。不如毁约去买这件新的——她此前的工作几乎没创造什么产值！

直播大多是冲动消费  ，尤其女装大多7天无条件退换 。一个女主播一晚上声嘶力竭地销售出去的衣服！至少有50%会被随手一试，就原样退回看直播下单指纹验证秒支付。廉价物流往返运输！购买已经变成一种单纯的娱乐，

这名女主播已经是行业的佼佼者了，就在两年前她所在的广东直播公司还有一大批头部主播。女孩们起初每天工作15个小时！一睁眼就要面对镜头，中途不断有人退出 。其中一名应届生  ！月收入半年内从3万，到5万又到了20万。有一天她去按摩拔罐！拔罐师傅说：怎么中心有点黑血 ，你一天工作多久？女孩说。每天12个小时！没有停过师傅说你再这样下去的话  ，可要有生命危险了  。

女孩回去就辞职：我不要钱了，我要命公司让她再试一次。女孩直接对着镜头跟粉丝告别：我还年轻！我不做了

她们的老板吸取了教训，大量招聘收入低、农村出身的漂亮女孩。“现在我们的公司做得好的都是帮家里建房子啊！养一家人那些，真的是比较卖力的  。”主播们像是一个可以随时替换的机械零件 ！一旦哪个出了问题  ，立刻可以把资源转到其他主播身上 。

李佳琦已是行业内绝对的明星，由于他领先优势过于巨大。淘宝直播的主播排位赛改名为了“王者挑战赛” ！他和另一位主播薇娅直接登上王者宝座 ，不计入排位赛榜单  。我在杭州一堂主播培训课上 ！听到口音浓重的主讲人鼓励满屋女孩：祝你们都能年入百万，这行付出就有回报。“就像李佳琦讲的！两个月不出门，没有朋友只有身边的工作人员……做直播没有不累的 。没日没夜地为直播做贡献 ！”

“公司从来不讲失败的故事 ，”两天后一个已经离职的女孩抱怨。她的公司会签下大量新主播  ！合同不含五险一金  ，没有保底工资 。每月播50小时以上才能算绩效！按工时结算所有人都要熬时间，等待陌生的粉丝好奇地点进来。至少熬上三个月 ！再等待“算法”的突然垂青，

新增粉丝数、在线观看时长、购买比例……各种数据严密地考核每一个直播间，算法决定谁能被推到首页 。直播间最近流行“点赞到XX万抽大奖”！要抵达那个数字，粉丝们起码要戳上10多分钟。这就能拉长“粉丝停留时长” ！还有人在直播间里唱歌  ，讲创业史或者跟商家打电话砍价。一来一回做戏地聊五六分钟 ！这都是为了“粉丝停留时长” ，

那名离职的女孩，总是无法对所有商品全情投入。遇到难看的衣服 ！「运营都能看出来我情绪不高 ，」一次直播时  。有黑粉讥讽她衣服又贵又难看！女孩积攒的情绪一下子崩溃了 ，她坐在镜头前哭诉自己天天5点钟起床 。再怎么拼也没有流量  ！还要自己处理各种售后，评论开始充满同情 。人们终于意识到这个女孩长时间对着镜头几近自言自语的巨大压力 ！

下播后回看哭泣的十几分钟 ，是她当天流量的最高峰 。

能不能开直播多聊聊天？「不能  ，」女孩说聊天会耽误卖货。购买的数据差了！流量还是上不来，

“我觉得所有命运都掌握在自己手里  ，”当我提到算法这门玄学。李佳琦表现出极大的抗拒 ！他认为很多人干不好，才把责任甩给算法。“现在都有后台监测数据  ！你能让粉丝在直播间停留一小时 ，我不相信你没有流量  。”

他猜测自己在30万粉丝后 ，就已经进入了白名单  。不用担心流量突然下跌 ！然而要维持住这个数据 ，李佳琦一直在付出巨大的劳动量。他每周都直播6天！让粉丝养成稳定的收看习惯 ，

节假日要播过年也要播去年春节回老家岳阳，李佳琦去打麻将、唱KTV。突然觉得索然无味！空虚极了晚上吃年夜饭时，他打开摄像头。主动跟粉丝们聊了一个小时！最终7天假期播了4场，小助理付鹏也和他类似 。一次周五休息！他跟南昌时的老朋友逛街 ，买了几件衣服。看了正热映的《白蛇缘起》 ！出来之后却没精打采  ，朋友问他怎么了。付鹏说感觉这一天一点意思都没有 ！“还是直播时候充实，”

去年张莹又来上海出差  ，住在李佳琦家里。她转行后每天都是996的工作节奏！心想李佳琦成名了，也许早就超脱了过去的烦恼。

12点下播关掉镜头张莹以为马上出门去吃夜宵 ，没想到团队聚拢起来。又开始了一场复盘会！逐一讨论今天的流量有多少  ，涨粉多少流失了多少人 。哪款产品卖得不好  ！原因大概是什么；同一款产品  ，另一个咖位相近的主播是怎么讲的。他们之前的数据有多高……！

张莹第一次意识到，即便变成了知名主播。李佳琦还在为流量而焦虑！直播行业里有句玩笑：“对于运营来说最可怕的一天是你数据不好的那一天，第二可怕的是你数据很好却不知道为什么的那天  。”一场复盘会要花掉一两个小时 ！李佳琦不敢不开 ，粉丝几万几万地增加 。他也是担忧的  ！“怕这一场直播之后，明天可能流量就没了。不这么好了”

今年9月初李佳琦和团队花了5天时间 ，去西双版纳的雨林里参加了一个品牌活动。下了山团队入住当地最高级的五星酒店  ！当晚明星杨洋也在 ，二人此前在上海同台合作。也拍过抖音两个年轻人在视频里谈笑风生！

晚宴是个长长的餐桌  ，杨洋坐在李佳琦的斜对面。他们中间精致地布置着西式餐盘 ！隔着高高低低的水晶杯 ，两个人礼貌地互相打了招呼。这是李佳琦第一次跟明星同桌吃饭 ！杨洋本人看起来比屏幕上更帅 ，也跟屏幕上一样。不太多言谈保持着一种明星的风度！

“其实我不太知道杨洋到底什么样，他也不知道我到底什么样。”李佳琦说举着香槟杯互相致意！那短暂的几分钟交流  ，他觉得自己在表演一个“李佳琦”。

晚宴结束后团队立刻回到房间 ，拉上窗帘李佳琦又直播了2小时30分钟——此前上山已经中断了三天。现在可以时间缩水  ！但绝对不能5天里一场都不播，

中秋节头一天，南昌美宝莲培训师郭倩一直很忙。当天美宝莲上新一款气垫粉底  ！李佳琦9月6日在抖音推荐之后，每天柜台都有来问  。但是线下迟迟没有货可以铺 ！这一天终于到货了  ，

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很多顾客来天虹商场问新品时，并不知道眼前的柜台是李佳琦工作过的地方  。郭倩曾经想过在柜台前放一个李佳琦的人形立牌！提高销量但愿望没能实现  ，“佳琦很为难。肖像权属于公司！不属于他个人，牌子如果被粉丝拍了发到网上。公司发现了会很难办！”

柜台有人问也不代表这些人真的会买 ，很多女孩会当场掏出手机网上比价 。完全不避讳柜员  ！气垫迟迟不到货，也因为公司更偏重线上渠道：线上运营成本小。利润更高商场柜员一个月还是赚三四千 ！柜台一个月流水20万 ，李佳琦现在一晚上卖一两个产品的流水就超过这个数  。

与此同时线上的品牌们在面临同样残酷的竞争规则 ，当顾客刷开“千人千面”的电商首页 。看到的每个推荐位、前排出现的每个品牌 ！背后都是一套全新的流量逻辑，

“这个鸡汤不会长胖……这是真真正正的肉哦，好鲜”8月末一场直播的结尾 。李佳琦打开几罐速食鸡汤 ！跟小助理吃起夜宵，喝到一半他宣布这款鸡汤今晚半价。“谢谢你们的支持  ！赶快去抢”

鸡汤上架几分钟内拍下3万多罐，屏幕后的品牌方目瞪口呆——这相当于店铺两个月的销量。他们最后押宝的办法成功了 ！

一个月前这家新品牌争得了淘宝的一个“海景房”活动免费推荐位，要保住这个露出。必须给淘宝带来300万站外流量  ！负责人以前做媒体  ，他立刻动用所有人脉 。拍短视频、找小KOL带货！做公众号采访，然而那些“匠心研发”的故事早就过时了。活动临近这是小品牌在淘宝唯一的出头机会 ！负责人决定放手一搏 ，割肉打折去找李佳琦

几个商家都讲了相似的逻辑：李佳琦离年轻的目标消费者更近，请大牌明星代言、做宣传广告。推广品牌价值观……这种长期投入很难衡量效果！这笔钱投入到直播间，品牌知名度提升了 。当晚能立即看到销量！

北上广、江浙、福建……3万罐鸡汤的抢购者几乎都来自发达省份，当晚打折加上直播佣金  。7分钟的直播 ！商家投入了二十多万，“但我们觉得值 。”——找淘宝直播！给淘宝店做促销  ，带来的流量最终获得淘宝的奖赏——“我们的推荐位保住了。”

这罐鸡汤能进直播间，也是通过几层筛选。每天下午小助理付鹏都到公司开选品会！十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家居、食品的试用品 ，付鹏快速地翻阅表格。检查产品质量！绝大多数产品几秒内就被否决了，

否决的理由各不相同：一个泰国唇膏的条形码是69开头，说明这明明是国产代工产品；一个精华液从包装到效果 。都与一款大牌雷同！付鹏比了下价格：“加点钱可以买大牌了，定位尴尬不行”某个腮红出了纪念款  。上面有个浮雕小桃心！“毫无特色啊 ，很脏”付鹏拿着腮红刷  。转过去开始飞快地刷！粉末飞起来十几秒后那个浮雕小桃心已经被刷光了：“就是表面一层，没了”腮红被拒了。

“20样产品能选出1个就不错了，”一个商务女孩告诉我 。她每天要对接几十个商家 ！无数消费品源源不断地寄到办公室  ，李佳琦名气越大  。议价权越高商务女孩能让商家降低销售价、定制赠品  ！最后必须保证是全网最低价  ，这也是粉丝们进直播间最根本的原因。

今年李佳琦当着自己团队的面，和妈妈大吵了一架。老家一个发小想让李佳琦直播自己的一款零食 ！产品没通过公司的选品会，发小找到李妈妈。想走个后门

李妈妈难得来上海照顾儿子，做饭看直播本来相处融洽。没想到像年轻员工一样！被李佳琦当众训了一顿，凌晨4点李佳琦吃完饭回家  。发现妈妈还在家里哭！母子俩一直聊到了7点钟天亮，李佳琦希望妈妈认同自己制定的准则：“儿子已经做到了这个高度。我进步你也要进步”

直播间早就不是李佳琦一个人的舞台了  ，整个公司一百多位员工都在围绕李佳琦运转。员工们严密地规划选品、直播排序、视频剪辑宣传和各种公开的活动 ！李佳琦必须遵循公司的公共规则，每天晚上直播时间有限 。每分钟都必须得到应有的产值 ！以维系住背后庞大且繁忙的商业机器，

“李佳琦”这个符号是这台精密齿轮上最关键的部件，他也无法停止直播：“我不播了 。那外面我的同事们怎么办？”！

凌晨4点那个持续了一夜的火锅局上，李佳琦最终提起了自己的妈妈  。今年5月在巴黎拍一条视频时！大家都看出来李佳琦不太自在，视频是母亲节主题。团队让李佳琦跟妈妈大声讲我爱你  ！

“我做不到”李佳琦无法表现出那种柔情脉脉  ，“我爱妈妈但不是这种表达方法。”

母子俩最后拍了一条段子，“我要帮你涂口红哦。”“不要我自己来”妈妈在视频里挤兑了儿子几次！最后抱着一整盒口红走了 ，

李妈妈是湖南岳阳一所小学的数学老师，年轻时离异一个人把儿子带大  。李妈妈漂亮活泼性子也很烈李佳琦记得一次 ！母子俩上街买西瓜，跟瓜贩起了矛盾。李佳琦往后缩：妈妈！算了我们回家吧没想到他妈妈更生气了：你为什么不争？为什么这么懦弱？ ，

“我现在理解她的愤怒了，一直是妈妈带着我长大。她很怕我缺少男子气概！”李佳琦眼睛湿了，

整晚李佳琦都牢牢掌控餐桌上的节奏，他讲管理团队。讲跟企业高管的交往！都超出了一个普通27岁男生的人生经验  ，只有在最后喝醉的时候。他飞快的语速中开始泄露一些东西！

他聊起今年与明星的合作  ，说自己最想见的是孙燕姿 。10岁时他买了一张孙燕姿北京演唱会的VCD！反复看过至少20遍 ，他心想我也可以成为明星。

后来他学舞蹈，练功、压腿以此考上南昌大学的舞蹈专业 。这个专业不好找工作  ！同学们毕业后当舞蹈老师，当全职太太只有他一个人进入了美妆行业 。三年前直播时 ！他上播唱一首歌 ，下播唱一首歌  。老粉丝们觉得这男孩诚恳  ！留言调戏他他会一直脸红到耳朵尖，

如今他变成了另一种大红大紫，直播间再也没时间唱歌。粉丝也知道唱不了了：他的声带老化得太快了！他跟各种当红明星合作 ，档期满满地排到两个月后 。每天白天跑通告总有一个倒计时！临近傍晚铃声大作他必须赶回家里  ，8点15准时开始直播 。

看上去他和儿时的愿望更加接近了  ，但他说：“我不是明星。所以我跟他们还是有一点点的区别 ！我只是网红”

“我觉得你是不甘心只当网红的 ，”

“我也不会说我要当明星 ，我就当李佳琦  。”

有一晚看《明日之子》 ，一个19岁的女孩唱了一首孟庭苇的老歌。他记得孙燕姿点评那个女孩：时代节奏无比快的时候！都想最短时间获得最大收益，紧锣快马往前跑的时候 。听到这种歌会很放松

李佳琦说他被深深地触动了，“这句话真的太好了。我也应该要收放自如一点点！要慢一点点”

火锅局两天后，口红展的策划就做出来了。艺术家的工作室里！策展人一页页播放着PPT，幻灯片中出现最多的是口红的意象： 。

口红的照片、口红主题的巨型装置、口红、口红、口红……，

李佳琦当天不在 ，公司老板和公关总监听完这些构想后。沉默了很久出了门在回程的车上  ！大家很久都没有说话，临近傍晚马上又要到李佳琦直播的时间 。“这个展览怎么说呢……”有人提了个话头：“我看不见李佳琦在哪里 ！”

那些讲到凌晨4点的故事，在这个策划里一件都没有出现。当天他握着香槟杯！反复问了艺术家几次：“你们说艺术的时候我也在想 ，为什么我不是艺术？我也是艺术  。我直播就是艺术  ！”

每天直播4小时，800万累积人次观看。让一万人一分钟之内同时下单！这是一个艺术作品吗？，

一个月后公司决定延缓这次展览，公关总监找不到当面见李佳琦的时间。打电话通知了这个消息  ！电话里李佳琦没说什么：好的 ，听公司的安排。

在那顿凌晨火锅上  ，他感慨这是成名后仅有几次跟人掏心掏肺的长聊 。一个月后我再在采访中问起！他改了口：那一夜并不是交朋友 ，只是自己毫无保留地把想法告诉给艺术家们。“他们想要了解我！那天喝酒是我的工作，”

他更愿意提起与吴越的见面，吴越是LVMH大中华区总裁  。两人有3次一对一的聊天！李佳琦在直播里推荐过LVMH旗下迪奥、娇兰、纪梵希等品牌的多款产品 ，视频一发布一些单品几天内就在线上线下一抢而空  。全线售罄

然而公司很长一段时间都不敢让双方见面  ，怕差距过大聊不起来吴越家境优渥。是高学历海归 ！1990年代是把奢侈品引入中国市场的先行者之一 ，第一次见面之前。李佳琦又感到了初次见明星那种紧张！对方能影响中国一半的美妆和奢侈品市场，他手脚都不知道往哪放 。

交谈中吴越讲了经营丝芙兰的经历：如果一个开架超市的销量做上去了 ，一线品牌也会抛弃傲慢  。主动入驻进去；也讲了国际巨星Rihanna创立自己美妆品牌的故事！一个人可以通过自己巨大影响力 ，把爱好变成商业机会。

“我想要以后去所有的商场，也会看到李佳琦的品牌。跟雅诗兰黛在一起 ！跟香奈儿在一起  ，” 李佳琦觉得对方在帮自己找方向。他体会到一种真正的尊重！回来后他反复跟团队提起那几场对谈： “我想成为他这样的人，”

但具体该怎么做？李佳琦目前还不清楚 ，某种意义上他正在经历的事情没有经验可循  。一切都发生的太快了  ！

我们的最后一次采访，最终被一场活动打断了。这又是一次心愿节 ！他当天要见某英国品牌总裁、跟唐嫣一起直播，午夜下播后要赶回家收拾行李。带十几箱海外直播产品！出发去浦东机场，一早飞去巴黎。

晚上6点我回到即将直播的办公室，看到一下午像陀螺一样不停旋转的李佳琦正坐在同事的椅子上 。陷在一大堆文件、快递包裹！电脑屏幕中唯一的空隙里，

房间嘈杂同事们从他的身边走来走去，此时此刻李佳琦之前的热情和健谈都消失了 。目光像落到了虚空之中 ！

一个又要创造上千万流水的直播即将开始了 ，李佳琦是房间里唯一停滞的人。人们不再主动跟他说话 ！他一言不发贴在椅背上就那么坐了10分钟，

（感谢实习生李辛夷对本文的帮助） ，

本文刊载于《智族GQ》2019年11月刊，