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“9.9元包邮”是电商赚钱的经典好战术_上海食品流通许可证网址

编者按:本文来自微信公众号“零售老板参考”(ID:lslb168),作者 万德乾 。36氪经授权发布  !

为什么9.9元商品看起来有性价比?为什么9.9元的商品便利店却不卖?为什么电商平台喜欢玩9.9元包邮?“9.9元包邮”是个非常老套的电商战术  ,没错这是一套战术  。不是运营策略!不是市场策略   ,而是战术还是非常老套的。打从10几年前淘宝诞生之初!就有大量淘宝卖家做这门生意,

但是常用常新卖家常用常新  ,电商平台也在乐此不疲。

现在手机淘宝APP首页的“八大金刚”(首屏8个产品入口)之一 ,还挂着晃人眼睛的“天天特卖·9.9包邮”专区位置。

图为手机淘宝APP首页的“天天特价9.9包邮”入口  ,

拼多多的“9.9元包邮”可选项一样多 ,商品类型大致也类似淘宝。当然稍显不同的是 !拼多多平台还有更多一些“风格彪悍”的“9.9元包邮” ,全套五金工具、家装小配件、车载夜光号码牌、车用小配件、女性隐私生活品等。

因为这套战术,击中消费者心智的效果之强  。如同免费白拿东西;回馈一个电商平台的综合运营成果!如同免费拉新、免费唤醒找回流失会员、免费带动活跃度;还能满足一部分商家的销售需求  ,多多益善

所以它是战术一举解决多项电商经营结果的平台战术  ,不管是叫“9.9元包邮”。还是9块9包邮 !一个意思

“9.9元包邮”为什么能挣到钱?  ,

大多数人好奇的一点在于,9.9元?还包邮?卖家挣什么钱?得嘞。人家要的就是你的这种好奇疑问 !刺激出来的占便宜心态,转化出多多下单的流量和生意。

首先必须开宗明义的强调一点:所有“9.9元包邮”的商品 ,永远都是挣钱的 。而且毛利总额虽然不算多   !但是毛利率还非常高,最高能到30%以上毛利  。你能相信吗?即算上包邮成本!一件9.9元的商品,卖家能活活挣到你3元左右  。

说得更夸张点  ,所谓“9.9元包邮”。也只是一个宽泛的专区概念!实际上这个频道专区里,无论是淘宝或是拼多多  。其实还有大量5元以下的单品   !同样包邮

我们就来聊聊 ,为什么“9.9元包邮”。乃至5元都包邮的东西!卖家还能挣钱   ,

因为一件商品的制造成本,可能比所有人想象的都要低。通常消费者去判断一件商品值多少钱!虽不能有个专业的判断 ,但是大概会有一个起码的价格范围的感觉。

好比一瓶纯净水要是卖到10元以上 ,一般消费者只会觉得。这是卖给有钱人的东西!2元一瓶的农夫山泉才是为我们准备的,

消费者建立起一个商品起码价格范围感觉,通常会从品牌知名度、原材料、功能效果重要性、功能搭配性、使用场景等几个条件。判断一个东西 !应该值多少钱 ,

比如价值2元的几粒药片,就能治好一场感冒。消费者也会觉得便宜的不可思议  !一把菜刀、一个切菜砧板只要9.9元   ,消费者也会觉得哪怕质量再烂  。那也是实实在在的金属、木材制作出来的!怎么能卖到10元钱都不到呢?  ,

这里面的奥妙就出在这里 ,一个商家零售一件商品的定价   。对比厂家制造一件商品的出厂定价 !两者之间存在的价格差别,可能有几倍之大   。

我们以消费者认知判断商品价格最常用的手段——原材料举例 ,就能大概了解两个价格之间的巨大倍差。

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改锥(螺丝刀)、扳手、各种刀片刀具、螺丝等所有小件五金,都是实打实的金属原材制作 。金属、塑料这类原材料!按照一般消费者的生活经验 ,就算是卖废品。也能卖出价钱!总不应该太便宜吧,

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实际情况是真的很便宜一个螺丝刀刀体是金属、手柄是塑料,合在一起的原材+制造成本。即工厂可以出厂的成本价!可能连2毛钱都不到 ,而这个螺丝刀。放到任何地方!比如常见的街边五金店,怎么着也要卖到5元以上  。

一瓶农夫山泉   ,售价2元消费者会觉得按照现在的物价 。花2元钱就能解渴!很划算可是消费者不知道的是,他以为他的2元钱买的是水  。实际上一瓶农夫山泉  !最不值钱的就是瓶子里的水,不值钱到什么程度?。

几乎免费农夫山泉在水源地建工厂,当地政府看重的是经济增长(GDP)、财政收入(税收)、就业率、地方招商率、大品牌企业入驻的背书效应等经济指标  。消费者最需要的水!当地政府也就是象征性的收一点“资源费”而已  ,对于农夫山泉公司来说。喝完水的塑料瓶子卖给收废品的钱   !都比瓶内的水更值钱,

所以一件商品让消费者轻松简单的买到,无论是手机下单  。还是到店购买!消费者付的钱,绝大多数付给了原材料之外的工厂生产成本(工资、房租、设备损耗、利润等)、商品流通成本(物流)、商家经营成本(工资、房子、税收、营销、利润、品牌溢价等)  。

我们能在淘宝、聚划算、拼多多上面买到打破你想象力的低价产品,完全是去除以上原材料成本之外的其他成本。即便这里面还增加了一个包邮的快递成本!

还有“9.9元包邮”的商品 ,从商业模式的规划设计来讲 。其实是一个非常简单清晰的业务模式!即整条生意链路的定义顺序  ,是反过来的是先确定好最终售价 。然后倒逼重构(或是解构)这件商品从制造到流通再到最终销售的整条成本结构!

越是统一固化的零售价格,越是容易让倒逼重构的整条价值链。稳固不变即一件要包邮的9.9元商品!商家会严格按照必要成本  ,拆分出整个成本项目的固定比例 。

比如制造成本必须控制在0.5元内 ,营销成本必须控制在1元内、日常运营成本必须控制在2元内、快递成本必须控制在3元以内(以上价格纯属举例。不同商品的成本不一样)!这样9.9元还能包邮 ,你说商家是不是真的能挣到钱呢?  。

再啰嗦一句越是统一固化的零售价格,越是容易精准计算出 。商品从工厂到消费者手里的成本结构  !然后确保出一个:100%挣钱的生意  ,

这也就是为什么,聚划算、拼多多的这些商品。不管是低于9.9元!还是高于9.9元,只要是看似比同类品牌商品要便宜的不可思议。其实都来自所谓中国产业带、品牌工厂直供的商品!

浙江诸暨肩负了全球70%以上袜子的生产制造  ,没有中国诸暨。全球42亿人口要光着脚的宏大产业集群能力!你说诸暨的袜子,能不便宜吗?

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“9.9元包邮”的巨大商业价值,

好了说到袜子顺便就说到了  ,不是什么东西 。都可以9.9元包邮的   !

既然是产业带、品牌工厂的货,“9.9元包邮”的商品   。很多人觉得那一定是没有品牌的“白牌或贴牌”货!其实重点不是品牌,而是很多人没有发现的特点:它都具有一点点购买稀缺性。不是说商品供应的稀缺性 !而是要买到这些东西,也不是像街边买纯净水那样。随便走几步路就能买到!但是这些东西,又有点像纯净水那样。几乎经常更换 !

“手机壳、数据线、耳机、袜子、内衣、纸巾、拖鞋……”这些 ,都是9.9元包邮最常见的单品。总结起来你会发现即便是涵盖了鞋服箱包、个护美妆、家居百货、数码、母婴、食品等的全品类 !“9.9元包邮”的商品  ,并不是全品项。

不信你仔细去看我们以最容易卖出高价的个护美妆品举例 ,“9.9元包邮”的个护美妆品  。最常见的其实是化妆套装笔、初级眼影眉笔等商品   !不可能会有洗面、补水等存在起码品质(或是健康)托底的商品,再说这类商品如果价格过于低廉  。消费者也会有本能的不放心!

图为聚划算“天天特价9.9包邮”里面,还有天猫店的4.8元包邮品  。

但是需要这里说个大大的但是,刚才举例的2元瓶农夫山泉。打从有电商以来!从来都不是9.9元包邮的东西哦  ,

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为什么呢?因为,2元已经是一瓶普通纯净水的天价。还很好买今天除了住在村上的人!其他任何人在中国的任何乡镇以上地方,都能在你脚下的任何地方。放眼四周50米以内!买到一瓶纯净水,

所以2元一瓶的品牌纯净水,卖的就是这么便宜。买到就是这么容易  !你还想9.9元包邮?骗小孩呢?

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这也是中国夫妻老婆店、杂货铺、品牌便利店、超市等传统零售渠道 ,和中国电商平台达成的一个默契产业分工。

说到这里是不是有点印象上的似曾相似?  ,

没错电商“9.9元包邮”的这些东西,本来就是地摊夜市最常见的。而不是去便利店、超市里的会卖的东西 !如果这些东西,一定要出现在一个店里  。那也是大家10几年前!还能看到的街边“2元店、10元店”  ,或者是从开业第一天就用喇叭喊“倒计时”倒闭  。结果倒闭了几年还没关门的“甩卖店” !

一直以来悄悄对标淘宝的名创优品(对标的很隐蔽),其实就是一个干净舒适版的街头10元店。本质上还是传统零售业一口价、均一价营销模式的翻版  !并没有什么商业层面的创新  ,但是在供需关系、场景体验和供应链方面。倒是有所创新!

对于消费者来说   ,当他们站在9.9元包邮面前的时候  。已经完全放弃了一般购物的所有决策条件!“9.9元包邮”   ,很多人以为会在心里自动换算成10元  。其实真实的心理是!10元以内的东西,已经不需要计较什么了 。就像盒马30分钟配送!其实和3分钟配送 ,都属于没有什么区别的极速体验了。

这种心理下消费者已经自觉的告诉自己:已经9.9元了   ,我还要啥自行车?10元以内的东西。闭着眼睛买质量很差?它至少也是个东西啊!

再说现在的电商平台,东西品质还是不错的  。至少比曾经的街边“甩卖店”、“2元店”要靠谱!

统一的价格成为消费者买不买的唯一付款条件 ,均衡的价格成为商家严格精准的成本核算条件。对于商家来说!9.9元包邮是薄利多销 ,对于消费者来说  。9.9元包邮是占到便宜!对于电商平台来说  ,9.9元包邮。那是吸引新客、拓展会员基数、增加平台粘性和交易活跃度的利器  !

9.9元包邮 ,就是将此前从未电商化的下沉市场的买卖双方。彻底引入到线上来了!

因此我们会看到阿里聚划算、京东京喜、拼多多 ,这些瞄准下沉市场的电商平台。无一不是9.9元包邮的坚定实践者!

为了下沉聚划算恢复了很多年都没有重视的“9.9元包邮”战术,为了完成早期电商化的原始积累 。拼多多坚定不移的在践行着“9.9元包邮”战术 !

这套电商战术很古老了   ,但是用在新的电商人群  。还是有效的这是很有趣的一点!凡是面向一个全新人群和全新履约的电商市场,直接照搬15年前淘宝早期起步阶段的运营方法  。放在今天还是一样有用   !

一个电商平台的崛起   ,实用性第一

固定的价格意味着整个成本结构也是固定的 ,确保5毛钱的净利润。这笔生意就符合“薄利多销”的价值正循环!

当然这里面聚划算和拼多多  ,还是有些不同   。聚划算背靠的阿里!毕竟拥有了全球最强的中台体系、上游新制造、新供给的现成货源,不可能完全复制自己15年前的淘宝经验  。而是结合产业环境成熟下的运营能力!将下沉市场的竞争程度不断翻倍,

拼多多作为新的电商平台 ,掐准市场价值洼地的角度  。还是更偏向新的消费场景——即渗透至那种日常生活常规解决方案的空白领域  !洗鞋机就是日常生活存在,但又没能解决(全凭费力手洗)的空白领域  。拼多多曾经也在各大流量平台(比如今日头条APP) !广泛投放了洗鞋机的广告,

总之“9.9元包邮”,是个电商好产品。以前用过今天在用将来中国电商产业迎来新的整体升级!还能再用一次,

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